產業跨國合作：當中國的「很大」，碰上法國的「很大」

▲圖／攝影者Flazingo Photos, Flickr CC License

文／換日線Crossing

有時候不能不覺得我們的客戶挺「寶」的。也就是說，有時候我們工作方面會出現一些有點令人哭笑不得、寶裡寶氣的狀況。

我們在中國有一個很大的客戶，真的很大。客戶的母公司是 Forbes 500 強，客戶自己本身也是中國排名很前面的上市公司，規模和營業額在中國業內，永遠持續排行頭五名。

同時，我們有一個很大的品牌，也真的很大。在巴黎的 showroom 基本上是一座巨大古典 villa 所改造的。這個品牌在法國的自營門市超過 100 家，在全球不只有其他的旗艦店，同時還與 300 家以上的零售商合作。

有趣的事情是這樣子的：

不久前在巴黎，我們帶了我們「很大的客戶」到了「很大的品牌」的 showroom 拜訪。大家聊得很開心。客戶回國不久後，跟我們說，「我們下季開始想做 XX 品牌。」

聽起來很簡單，也就是訂貨。但偏偏這個品牌很大，放貨給中國的某買家對他們不重要。他們看重的是中國整體市場怎麼做，如何佈局、將全國的零售渠道有策略的一一建立起來。

品牌提出說要看一個三至五年的 Business plan。客戶不明白，問我們：「目前不就是買貨嗎？貨銷的好我們當然會幫品牌開店啊。現在幹嘛那麼麻煩？他們難道不知道，交給我們做遠比他們在國內找其他人做好多了。他們不知道我們的實力嗎？」

我們有點無語，因為，品牌其實真的不知道。

這就是一個龐大的 domestic（內需）市場很妙的地方了。在中國業內，只要提到這個客戶的名字，所有人只會抱著敬佩嚮往的眼神。但是，出了中國國門，外國人真的一無所知。

都是這麼先進的數位時代了，怎麼會還是有這麼大的落差？

我想，這不單單是語言的問題。這個年代，大家都會說英文。但是似乎不夠。文化、企業文化、商業思路......等，似乎不是這麼容易能轉述給另一個文化的。

客戶也很好，馬上寄給我們他們集團的英文介紹。我們內部一看......嗯......大家一致同意不適合寄給品牌。不是介紹做的不好，是裡頭的內容不是品牌所關注的，思路也不是外國品牌所熟悉的。我們知道，發去就完了，因為品牌會無法解析，最後很有可能拒絕合作。

時間很急了，只好我們內部搞定。畢竟我們服務雙方已久，誰需要提供什麼資料，用什麼方式表述給對方，我們算是比較熟悉。

因為客戶希望能盡快開始合作，我們沒有時間一稿一稿的 ppt 不斷修改。情急之下，剛好我們跟品牌的國際總監相處也比較久，就先跟他過了一遍 ppt 的提綱（因為最終是他需要去 present 給董事會批准的）。對方也很給力，一樣迅速的給我們他的反饋，讓我們工作能順利進行。

同時間，我們歐洲的 team 跟客戶持續要更多信息。收到了一份接著一份的 ppt 和 pdf，經過翻譯、解析、加上上海團隊在國內上網查大眾點評等等，像拼拼圖那樣，終於開始湊出一個「國際化」的企業版圖。我們花了 3 個工作天收集外國品牌在意的數據，再反覆撰寫、加圖、修改，終於幫我們「很大」的客戶，做出一份我們「很大」的品牌能看得懂的企業介紹和商業發展企劃。

完成的那天晚上，由我發給品牌的國際總監。對方看了很高興，因為他看明白了，也終於了解這個客戶真的「很大」，合作的意願也很真誠。這樣他要去 present 給董事會也比較有底了。

我們都很高興，不管結局是好是壞，至少做到了完整、正確的闡述，不會因為雙方陰錯陽差的誤解，而流失潛在的合作機會。

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   作者簡介

丁乃雲／雲的路

台灣長大、美國賓州大學學士、英國聖馬丁學院碩士。2001-08 年居住於上海、北京，從事品牌策劃與設計等工作。曾服務于中國和國際各大傳媒機（星空傳媒、湖南衛視等）。之後移居匈牙利，2010 年成立了 DFO（Danube Fashion Office），引進近 70 個國際頂尖服飾品牌至中國和亞洲 B2B 市場。DFO 目前為中國最大的 fashion showroom，並在布達佩斯和上海共設有辦公室。

執行編輯：Vincent
核稿編輯：張翔一

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