商業周刊／三個創業贏家　教你向金主聰明拿錢

採訪整理／李欣宜（商業周刊）

根據美國研究單位「全球創業精神暨發展機構」調查，台灣人的創業精神名列全球第六、亞太第二，僅次於澳洲，高於英國和法國。1111人力銀行統計則顯示，台灣35歲以下青年，竟高達86％想要自己創業。

但資金從哪來？這是許多創業者最大痛點。根據美國研調機構CB Insights調查，20個最常見的創業失敗理由中，「錢燒完了」排名第二，僅次於「沒有市場」。在該調查中，有近3成的創業團隊因資金用罄而失敗。

既然資金攸關創業成敗，到底募資有什麼秘訣？如何跟投資人聰明拿錢？

《商業周刊》特別邀請台灣第一代矽谷網路創業家新浪網共同創辦人，現為CNEX董事長的蔣顯斌、看過上百個創業案的之初創投合夥人詹德弘、台灣最大線上餐廳訂位網，擁有120萬會員的EZTABLE執行長陳翰林，分別以矽谷網路創業家、創投、台灣創業家的角色，分享拿錢的學問。

▲由左至右分別為：之初創投合夥人詹德弘、CNEX董事長兼共同創辦人蔣顯斌及EZTABLE共同創辦人兼執行長陳翰林。（圖／楊文財攝影／商業周刊）

找金主，就像追男女朋友
別開口就談錢，從聊天建立信任關係

《商業周刊》問（以下簡稱問）：EZTABLE的投資人攤出來赫赫有名，包括Rose Park、之初、聯發科、義美，請問陳翰林有哪些獨門的募資技巧？

陳翰林（以下簡稱陳）：募資對我來講是一個交朋友、建立信任的過程，這個過程很像追男女朋友一樣。如果一個人跑來接觸你，目的就是為了要錢，這給人家的觀感很不好，要讓人家先認識你跟了解你。

我早期剛出來遇到誰，遞了名片就會把他放到一個list裡面，我一陣子就會跟一個人update，然後說來喝咖啡吧。我剛創業的時候，我對Garmin的創辦人、對施先生（施振榮），我只是拿到他們的e-mail，我就開始update了。

問：所以是經常更新現況以爭取信任，你通常多久做一次update？

陳：我隨時都在update，我連今天簽到哪家比較大的餐廳，我都會傳WhatsApp過去說：「I got例如W hotel, hooray!」你說有沒有用？絕對有用。

簽合約，小心魔鬼條款
投資意向書要注意否決權、優先股

陳：募資是我從不成熟到成熟最快的過程，原因是，你會了解到世界沒有絕對的對或錯，它就是一個遊戲規則。例如把否決權給人家，這事常發生，他不知道否決權威力如此大，可以否決你一切事情，許多創業者最常被給出去的就是這個權力。

投資人看什麼？
信念和大氣，口才、品味不重要

問：從投資人的角度，你們怎麼看創業者的特質，決定要不要投資他？

詹：歸納起來就是：他應該要有個信念，賺錢當然是一個很重要的動力，不過重點是他想要成就這件事情，或他想改變。再來我個人會看一個人大不大氣。另外，千萬不要在意創業者的品味。

怎麼挑投資人？
前期找戰略家，後期找富爸爸

問：要如何判斷哪一個投資人最適合我接下來的發展？

詹：初期比較需要業界資源，後期有時候你要的一定是錢多的。

問：請三位給台灣早期創業者一些建言？

蔣：創業你絕對要問自己為什麼想創業，我覺得有時候就業也是很好的事。如果對於創業的愛不夠強大，他很容易會退到一個安全的地方。

陳：我覺得要有野心。如果你沒有想要去做一個大的東西，你不需要去逞這個創業，創業就是要做一個局面。

詹：不要把投資人當成ATM，不要把人家當成絕對理性的人、機器人，把他當作活人。
 

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