3年內就讓歌林重新翻紅！隨行果汁機、快煮壺都是他的傑作

▲示意圖／PEXELS

採訪、撰文／楊修（經理人月刊）

今年夏季氣溫屢創新高，6月更破了百年來的最高溫紀錄，刺激能夠消暑的家電業績不斷成長，而最受矚目的空調商品，要以憶聲歌林的移動式空調莫屬。主打隨插隨用、不滴水和移動便利的特性，去年一推出就賣到缺貨。

今年加入新機型後，從4月到6月，每個月的銷量都翻倍成長。2016年前8個月的銷售台數較2015年同期成長了近6成。

不只是移動式空調，近年憶聲歌林在小家電市場攻城掠地，像是不斷引領話題的隨行杯果汁機、循環扇、快煮壺等，各品項都拿下全台銷售第一的寶座。

事實上，過去的歌林以大家電為主力，例如不滴水冷氣就是他們的明星商品，卻在2008年因爆發財務危機而失去市場。直到2012年，憶聲電子接手歌林，請回曾待在歌林27年的大將張鏡湖掌舵。

「這是場沒有退路的戰爭。」張鏡湖雖然笑著這麼說，當時肩上卻是扛著品牌再造的沉重使命。組織裡百廢待興，加上經銷商對他們信心不足，想要重回市場實在是個巨大艱難的挑戰。

他分析，那時候市面上的大家電品牌競爭過於激烈，和市場脫節的歌林很難從中討到好處，需要另闢戰場。

張鏡湖於是想到之前持續經營的小家電，市場不僅還未飽和，再加上價格低，消費者容易入手，能夠快速創造業績，正好符合張鏡湖必須在短期拿出成績的需求。

因此，他訂下「以小帶大」的產品策略，決定先拓展小家電市占、讓歌林品牌重回消費者的購物清單上，再進攻大家電市場。

延續產品生命周期關鍵：創造附加價值

小家電並非近幾年才出現的產品，不過台灣大多是進口國外品牌，因此價格高昂往往是令人難以下手的痛點。像是循環扇和移動式空調，過去在百貨公司常常都叫價近萬元，再加上噪音大、造型不美觀，消費者只能望之卻步。張鏡湖首先針對這兩點改良，讓推出的產品發出的聲量低又經濟實惠。

其次，部分小家電屬於時尚品，像是隨行杯果汁機，不僅便於攜帶，也省去麻煩的榨汁、盛裝等步驟，在任何地方都能輕鬆享用新鮮果汁，受到年輕族群喜愛，蔚為一時話題商品。而張鏡湖沒想到的是，隨行杯果汁機還成為不少百貨業者的熱門禮贈品，為憶聲歌林打開另一扇獲利大門。

不過，小家電的周期短，如何延長產品生命是站穩腳步的關鍵。張鏡湖在聽取團隊簡報企畫時，總是會追問「然後呢？」意思是這支產品在功能上還有什麼不足、消費者還有哪些需求沒被滿足，後續能增加什麼功能、提升附加價值。

以快煮壺來說，在用了一段時間後，內裡的接縫容易藏汙納垢，不容易清洗。後續就推出了無接縫的版本；煮完外部過燙，就在增加防燙裝置；另外也從美觀下手，像是推出Hello Kitty外觀的款式，主攻女性族群。藉由衍生出各種不同功能的商品，單就快煮壺一年就熱銷二十幾萬支，成為市場的第一名。

不僅如此，在新商品推出後，張鏡湖一年至少全省走透透1～3次，拜訪關心客戶聲音的通路商，聆聽第一線的回饋。另外，他同時身兼提供歌林產品維修服務的瑞林科技總經理，因此，他也會接收到消費端的反應，甚至比他的部屬更快知道什麼應該改善。

正是由於資訊接收得比別人多和廣，才能快速反應在產品研發上，引領風潮。2015全年，憶聲歌林賣出的小家電多達360萬件，等於每6個人就有一人有憶聲歌林的小家電。

看準單身與小家庭趨勢，打進小容量家電市場

在小家電市場站穩腳步後，張鏡湖繼續發揮「以小帶大」的策略。張鏡湖解釋，隨著社會結構的改變，單身族群和小家庭的人口愈來愈多，民眾對家電的容量需求已有降低的趨勢。

看準這項需要，他這次把目標鎖定在大家電中的小商品。像是一般家庭用的洗衣機容量多是10公斤以上，憶聲歌林就推出3.5公斤的迷你版本，投消費者所好。

張鏡湖回憶起2012年初接手時，一年營收只剩六、七千萬，透過他交互操作「大」與「小」概念，2013年營收成長到6億元，並每年以2億元的幅度穩健成長，從營業額來看，顯示消費者對歌林品牌的信心又回來了。

張鏡湖不僅帶著歌林從谷底爬升，更開拓出多元新市場，交出亮眼的成績單。

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▲圖／經理人月刊

3方法與通路商建立好關係

歌林經過財務跌宕後，張鏡湖坦言通路商對歌林比較保守。所幸，過去與傳統電器行打下的信任基礎還在，張鏡湖採取以下3個方法，讓通路商願意為歌林品牌盡心。

1. 幫助通路商了解產品

傳統電器行對於新穎的小家電並不熟悉，不僅不知道怎麼賣，也不敢賣。有鑑於此，張鏡湖派人前往教導，從功能到規格解釋得清清楚楚，也教他們如何向顧客推銷。

2. 提供較優惠的利潤

為了展現合作的誠意，張鏡湖採取讓利策略，持續提供較豐富的利潤，讓通路商在販賣憶聲歌林的產品時，能更有銷售的動力。

3. 直接解決顧客的疑難雜症

為了使通路商無後顧之憂，顧客如果反映產品品質有問題，憶聲歌林會直接出面處理，降低通路商和顧客的溝通成本；甚至在通路商人手不夠時，也幫忙送貨等事宜。

   張鏡湖　憶聲歌林總經理

現任憶聲電子、瑞林科技總經理，曾任憶聲電子副總經理、前歌林業務本部長、前陞林科技總經理、前功林科技副總經理。擁有超過35年的家電市場經營經驗。

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