商業周刊／引進一風堂、蔦屋的百貨餐飲地下教父

文／蔡茹涵／商業周刊

▲林剛羽（前）和他帶領不過十人的年輕「顧問團」，至今已拿下台、日、美等多國品牌（圖／程思迪／商業周刊）

他，人稱「林顧問」，是把百貨公司和餐飲品牌連結起來的關鍵推手。台灣約有超過8成的百貨公司，都曾經和他合作。

他，手中握有將近150個餐飲品牌客戶，影響力之大，百貨公司甚至願意交出空白樓層平面圖，讓他自己選填櫃位。同時，他也是將無數海外名店帶進百貨的隱藏角色，包括蔦屋書店、Captain Lobster、溫野菜到一風堂，這些人人耳熟能詳的品牌之後，都有他的身影。

他，是天帷企管顧問工作室負責人林剛羽，總是梳著整齊的油頭，一派溫文儒雅的紳士作風。開丼執行長楊哲瑋形容他是「百貨餐飲界地下教父」，事實上，他是國內極少見的餐飲展店顧問。隨著百貨餐飲之戰越演越烈，採訪前後，他接了兩通電話，都是打來詢問「有沒有新品牌可以做？」的百貨業者。這樣一個極其特殊的人物，究竟是如何養成的？

用數據做溝通語彙
不會日文、不應酬，照樣折服日本人

林剛羽的創業之路，要從2000年開始說起。

當時，曾擔任店長與展店企畫的他，剛剛從星巴克離職創業。他盤算著，要把在上個工作學到的大量展店know-how做為一項技能謀生，「我想當一個企業外包的專業展店人員，而且要站在品牌端，而不是房東（賣場）的那一方！」林剛羽回憶。

當時，他是一人公司，商業模式是不抽成，改為每月向顧客收取固定的顧問費。起初並沒有多少客戶，事情的轉捩點，發生在2006年，他因緣際會認識了乾杯集團董事長平出莊司──當時的乾杯，還是僅有4間街邊店的東區名店，生意非常好，但因油煙與噪音問題，經常遭到鄰居檢舉。

不久後，新光三越找上門來，希望能將老乾杯導入A9館，一談就是整整2年。一來百貨公司抽成較高，比原先房租多出至少5%；二來是營業時間與人力問題難以搭配，三方交涉多次，才終於找到平衡點。老乾杯進入A9館，月營收由300萬元暴增至500萬元，正式躍上主流市場，而坦言自己「不喝酒應酬、沒留學過日本、日文完全不行」的林剛羽，也透過平出莊司介紹，打入日本人的餐飲創業圈。

聊起林剛羽，近來為了拚上櫃而忙成空中飛人的平出莊司，硬是在上飛機前擠出時間受訪。「他是陪著『乾杯』一起長大的人！」平出莊司形容，林剛羽就像一個百貨公司的數據資料庫，丟出任何疑問，分析好的解答就會自動跑出來，令合作夥伴非常安心。

他是怎麼做到的？

「日本人很重視數據，他們會問很多細節的問題，例如：『你覺得我們的成功機率有多少？』那就是真的要詳細數字，而且要能解釋，很低或很高各是多少？為什麼？」林剛羽透露。除了勤做分析，長年與各大百貨合作互動，更讓他能巧妙獲取各家訊息：誰即將展店、誰的櫃位將如何安排、某個特定櫃點平均業績如何，全都在他的腦袋裡，因此，一個新品牌的「成」與「不成」，他大約能掌握80%。

不插手競爭贏得信任
把情報透明公開，同時守住公平界線

然而，僅有資料還不夠，協助諸多客戶的他，還必須做到另一件事：守住那條「公平」的線。

「林顧問跟我說過一句話：『我不會幫你講話，也不會幫商場講話，只協助你們分析！』」楊哲瑋回憶。舉例來說，當林剛羽旗下的兩個品牌要競爭同一櫃位，他會確保兩間都得到相等的資訊、告訴兩方百貨的選擇邏輯，然後不插手競爭，也不特別幫任何一方講好話。「過程中得到的資訊和數據，也許就可以讓我少繳十幾年的開店學費，所以大家就算沒搶到櫃，也都很服氣他，」楊哲瑋透露，光是他自己，就至少幫林剛羽介紹了5個新客戶。

如今，長年隱身在品牌和百貨之間的林剛羽，已率領著10人團隊，事業版圖往海外擴張，甚至還要著手「逆輸入」，讓台灣品牌一路開到東京與大阪。也有百貨業者直言，過多品牌集中在他手上，已間接形成壟斷市場，但必須承認的是，在百貨零售日漸往餐飲靠攏的未來，他的位置，將越來越不可取代。

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