顧問溝通術（三）：六招讓人暢所欲言，對你說出心裡話

文／楊荏傑（網路溫度計）

分享完溝通的事前準備與理解及溝通的原則後，你已具備實際練習顧問式溝通的基礎。作為一位顧問，除了自身專業背景以及經驗作為取信於他人的前提外，更重要的是要在了解問題之後幫客戶解決問題。實務上，我們透過各式的訪談、觀察、實驗設計以及數據分析來了解真正的問題為何，並且找出具有數據支持甚至經測試證成效果的解決方案，而在上述的總和科學、管理、分析、策略等能力的背後，仍然需要一項重要的外在能力來支持，也讓一切的問題發現成為可能，溝通。

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▲圖／Pixabay

除了確認問題的邏輯思考能力以及解決方法的實驗分析能力外，一位顧問需要在各種場合與客戶以及工作夥伴們見面、討論，並且讓對方願意暢所欲言的說出他們在工作流程中遭遇的問題，溝通，便是一切能力的基礎，沒有溝通能力，就算分析能力再好也是白談，因為客戶根本不會跟你說真話。

顧問的溝通目的在於取得信任以及了解問題，在實務上，為了讓對方願意說出更多心裡話，不僅需要事前搜尋各方資訊以及專業知識背景的支持，溝通能力上，我們是這樣做的：

一、焦點放在對方的願望

所謂的對方不僅包含談話者作為你客戶的身分，在進行訪談時，我們可能接觸不同層級以及部門的工作夥伴，不同部門的工作目標不同，不同層級的工作要求也不同，事前了解這些部門的目標，並且旁敲側擊了解彼此的權力關係也十分重要，畢竟有人的地方就有江湖，部門間的政治情勢你也是要了解的。就像討好女友/男友的家人一樣，不同角色會有不同的態度，這些你都必須考慮在內。同時，除了工作目標外，不同層級對於你的任務的重視程度也不同，如何能夠讓對方同樣重視你的任務（畢竟做不好跟他無關，而是你要擔責任），取得信任以及共識便十分重要了，所以了解對方在工作角色上的要求、期待、目標甚至是個人職涯上的理解，都對於你建立與談話對象的信任有所幫助。

二、內容配合經驗與情境想像

就像寫文章要配合範例以及情境模擬讓人容易思考一樣，在溝通與說明的過程中，有許多的細節以及關係無法用論理的方式去理解，而需要設身處地的去感受，但每個顧問案的規模不同、期程也不同，不一定有時間讓你充分觀察，所以設身處地的思考以及透過譬喻以及故事情境來引導問答，會讓你們的溝通更順暢，也能看清楚事情的細節。

三、熟悉說話的內容

就算是全球公認的演說大神，已故的前蘋果執行長賈伯斯，在每次的發表會前也是不斷的練習；你一定有上台報告的經驗，也一定有熟悉報告內容與不熟悉報告內容的經驗，是否熟悉內容不僅影響你的用字遣詞，更會影響你的眼神、手勢以及舉例說明，也因此大大影響你的說服力以及可靠程度。熟悉說話內容才能自在的舉例，更是你展現專業的基礎。

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   作者簡介

楊荏傑

管理學博士，直率、善良、愛笑，從艋舺長大讀到建中台大，一路從哲學、國際關係、科技管理跨領域念到社群行銷；曾負責澳洲最大廣播級影音系統，亦曾負責全台最大居家照顧管理系統，客戶從數人的新創、數十人的NPO乃至數百人的電視公司。曾創業被投資千萬也曾經歷失敗。創設博雅青年講堂，曾獲選 TNL 未來大人物、校園傑出青年、玉山科技論壇講者、聯合報願景論壇講者、Tedx講者、AIESEC青影響力論壇講者等。現為 Mentor、獨立顧問、系統開發顧問、講師、專欄作者。http://www.facebook.com/Andy.Flying

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