ZALORA捲土重來！找回台灣消費者的心靠這套方法

▲示意圖／達志影像／美聯社

文／游佳璇（網路溫度計）

國際大型電商Zalora全球營業毛利從2014年的4千萬歐元（台幣14.4億），成長至2015年的7280萬歐元（台幣26.2億），並且在去年7月宣布再度進軍台灣，一年內將投入100-500萬美金於台灣市場的行銷費用，曾經在2013年嚐到失敗滋味而火速撤離台灣的Zalora，這次是以什麼行銷手法捲土重來呢？

相信很多人對Zalora密集式的行銷廣告一點都不陌生，常常在Facebook、各大新聞網站、以及許多手機應用程式都可以看到他們家的文章或是圖像廣告。仔細分析後會發現，Zalora的廣告其實依循著一個知名的行銷理論—Sales Funnel漏斗理論。所謂的漏斗理論包含三個部分—TOFU、MOFU、BOFU。

1.TOFU

Top of Funnel （漏斗上層）：使品牌大量接觸消費者，傳達品牌形象概念，提高品牌知名度。

Zalora在一開始針對主要消費族群進行強力品牌曝光，除了品牌形象廣告之外，也包括官方網站經營、Facebook經營、分享及撰寫相關文章，這樣的做法就像是先大範圍地撒下漁網（TOFU），再試探可能的魚群所在位。

2.MOFU

Middle of Funnel（漏斗中層）：傳達品牌/商品更多詳細資訊，使潛在消費者思考購買可能性。

接著在這大範圍內會有一部分的消費者開始對Zalora產生興趣，可能是從廣告得知，可能是從親友分享的文章得知，無論是用電腦或是行動裝置，總之這部分的消費者進入了Zalora官方網站後，就等於進入了Zalora的雷達掃描範圍內，Zalora開始蒐集有拜訪網站的使用者Cookie資料，再利用這些Cookie進行下一波強力的再行銷（MOFU）。

其實大部分的電商都已經很熟悉再行銷的手法，但是Zalora特別的強項就在於針對潛在消費者「可能有興趣的商品」進行「多項產品廣告輪播」：

Zalora非常善於追蹤消費者拜訪的商品類型，使用者瀏覽過黑色細跟高跟鞋的網頁後，其所看到的廣告會顯示多項「黑色細跟高跟鞋」產品，並且標示出價格或折扣，如果說TOFU的功用是將品牌印入消費者「眼」中，MOFU階段就是讓品牌商品進入消費者「腦」中，品牌提供更多的資訊，消費者則進一步思考購買的可能性。

成功讓消費者注意到商品後，要如何讓他們按下購買鍵呢？

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