商業周刊／賓士女先鋒　從不懂車到救活一個車系

文／王柔雅／商業周刊

這是一個門外漢，搶救一個百年汽車集團邊緣品牌的故事。

主角是全球最小都會汽車Smart，它的父親是全球豪華車龍頭賓士。系出名門的它，理應大賣，然事實卻並非如此。

2010年，全球年銷量不到10萬輛，占同集團豪華車品牌賓士不過7％；與前一年相比，年銷量下滑17％，是當年賓士唯一年負成長的車系。消費者不埋單，對集團貢獻微弱，母公司也沒挹注太多資源，Smart從生產到行銷，全隸屬於賓士之下，甚至沒有專責管理的領導人。

車業門外漢》因一場演講被賓士總裁挖角

今年，Smart在台年銷售量首度破千輛，較去年成長1倍；過去6年，全球銷售率成長2成，截至今年11月銷售近13萬輛，賣贏去年全年，勝過同級小車奧迪A1系列。

讓Smart起死回生的，是賓士成立130年來第一位女總裁，她原本是汽車業門外漢。

「Smart是一個很難經營的部門，」Smart現任總裁溫克勒，不諱言當年Smart的慘況。

溫克勒大半輩子，都在男性主導的傳統產業打滾。36歲前，溫克勒做的是跟汽車毫無相關的營造業，因引進現代化機器設備，讓老公司翻身獲利，1992年因此獲頒德國年度企業家。後來因一場談品牌經營的演講，被當時的賓士總裁挖角她進賓士當公關主管。

▲溫克勒最令人跌破眼鏡之舉，就是向公司高層爭取挽救銷量下滑的Smart汽車。（圖／駱裕隆攝影／商業周刊）

歷練過賓士商用卡車經銷、地區分公司總裁，到全球副總裁，溫克勒堪稱是賓士集團的明日之星。而她最令人跌破眼鏡之舉，就是向公司高層爭取挽救銷量下滑的Smart汽車。

最強女主管》主動請纓，接手最難賣小車

她大膽向總部提議，要求將此品牌獨立出來，脫離當時依附賓士的經營模式，並毛遂自薦接手改革任務。2010年，她正式接下Smart品牌總裁，成為戴姆勒集團130年來首位女總裁。

「Smart是被創造出來的產品，」溫克勒表示，Smart是因應未來城市人口劇增，必須紓緩交通壅塞的產物。領先時代，但市場接受度低，銷售受限。賣Smart，需要非常了解品牌精神、有熱情的員工，才有機會說服消費者埋單。

破框領導人》讓員工皆業務、用微信賣車

因Smart汽車雖流著賓士血統，卻是一輛不掛著賓士三芒星標誌的小車，她讓此車款自賓士體系中獨立出來，但還得打破消費者對此汽車的刻板印象。她的做法是—不斷創新。

喜歡走動式管理的溫克勒，鼓勵旗下團隊想盡各種點子，突破銷售。如在美國加州與聖地牙哥，Smart經銷商就提出「全員皆業務」計畫，並舉辦72小時限時銷售競賽，此舉引發連鎖效應，讓德國銷售部門也跟進。

在獨尊豪華、加長名車的中國市場，Smart更難賣，銷售團隊抓緊中國客搶購限量商品的消費習性，用WeChat辦特別版Smart搶購活動，25秒就賣掉188輛。

品牌的先天劣勢，迫使溫克勒得極盡辦法突圍。「賓士車主要求完美，一切服務到位。Smart車主對新事物接受度比較大，願意嘗鮮。」溫克勒表示。

從賓士近年在歐洲推隨處可借還的汽車共享服務Car2go，到今年9月開始跟亞馬遜、DHL合作，把網路訂購的貨品，直接配送到車主後車廂，這幾項新興服務都由Smart打頭陣就可看出端倪。

企業經營，向來不是只有唯一解方，就像溫克勒了解其品牌優劣勢，並找到最佳切入位置，把一個幾乎被邊緣化的品牌，重塑成今日集團的先鋒地位。

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