商周／肉乾博士棄學小子　拚出2億代工帝國

文／林洧楨；攝影／程思迪／商業周刊

▲軒記董事長姚琦揚靠著肉乾擺脫貧窮，5年前又斥資2億元打造新廠，並研發出肉乾條等新品，繼續墊高競爭門檻。（圖／程思迪攝影／商業周刊）

肉乾是農曆過年一到，單月銷售業績就能暴衝至少2倍到3倍的高人氣年貨零食，根據食品業者推估，全台肉乾市場的年產值更上看20億元。

但是其中，只有一家業者能拿下全台傳統市場約5成、電商品牌約5成的肉乾代工訂單，在彰化的全興工業區中，打造出一座年營收超過兩億元的全台最大肉乾代工廠。

他就是17歲棄學創業、今年僅46歲的軒記集團董事長姚琦揚。

左耳失聰的姚琦揚，家境不好，必須半工半讀才能勉強完成台中高工夜間補校機工科學業，創業前僅當過一年的肉鬆店學徒，但直到創業後，他才發現肉鬆與肉乾根本是兩回事，自己是門外漢，回想創業當時，他自嘲說：「我連豬肉放著沒冰會壞掉的常識都不懂，還跑去罵豬肉商亂賣東西。」

然而醃製豬肉經烘烤製成的肉乾，雖然是商機龐大的國民美食，但卻也是個小到傳統市場的攤商，大到2017年營收近34億元的食品大廠新東陽，幾乎人人能會做的紅海市場，雖然有門檻低、容易進入的優點，但大大小小對手的競爭卻相當激烈，因此當時創業的頭3年都賠錢，他大嘆：「連錢長怎麼樣都沒看過！」

沒錢、沒專業的創業家
做肉乾從零學起，把自己當海綿寶寶

這樣一位沒錢、沒專業又沒資源的創業家，究竟憑什麼在肉乾市場逆轉勝？姚琦揚能一路過關斬將的關鍵是，旺盛求知欲，與其延伸出的創新力。

事實上，說台語比國語「輪轉」、有著濃濃鄉土味外表的姚琦揚，才剛在去年拿到彰師大企業高階管理（EMBA）碩士學位，今年他又繼續在原學校攻讀財經博士班，而姚琦揚從碩士到博士班的指導教授，都是彰師大會計系教授鄭國枝。

「他念書很認真，不遲到或早退，就像海綿寶寶，有不恥下問的態度，」鄭國枝說，他一直想著怎麼突破自己，「我教過很多彰化企業家，但像他這樣會『變』的人很少見，」一種肉乾到他的手上就可以變出很多把戲，這點很厲害。

但這如何幫助他克服創業困境？

回到創業最艱苦的頭3年，雖然自稱「什麼都不懂」，但「我是窮人家的小孩，沒有退路，只能往前跑，」所以就算他因不懂而錯罵的豬肉商，他也勇於低頭請教，然後翻書確認答案，最後再依樣畫葫蘆的實際嘗試，一點一滴的把包含「沒放油，豬肉當然會沾黏在機器上」、「肉乾不能常溫醃製，要低溫醃製」等業界常識學起來，就這樣無師自通學會做肉乾。

這還不夠，之後關於肉乾的知識，他一個也不想放過，因此像是孔子時代，肉乾是用來付學費，當時叫作「束脩」，戰亂時，肉乾是重要的戰備存糧，然後一路演變成伴手禮、年貨零食等歷史演變，到出書研究肉乾入菜的料理方式，甚至去年的碩士論文，也是以肉品創意包裝與買氣差異為研究主題。

「只要跟肉乾有關的，我都想知道。」他說。

看到市場攤商二代不願接班
認為委外代工是趨勢，撿小單做大

正因為如此，傳統肉乾店的變化也是學習的一大重點，他發現當時這些市場攤商多是家庭工廠式的經營肉乾生意，而且眾多經營者都已經5、60歲，卻普遍遇上二代不願意接班的問題，委外代工是必然趨勢，因此他鎖定傳統市場，發展委外訂單，也知道技術差異有限下，誰願意犧牲自己的獲利，用較好的原料來做肉乾，就有機會勝出，並確立「買部位好的肉，去筋去油比別人乾淨，不用增量劑」的產品策略。

發現消費者嫌口味單調
泰國員工一句話，開展他創新之路

抓準時機又有一定品質，讓他約從1994年起，靠著撿市場小單，撐出約1千萬元的年營收並開始賺錢，但不久後，肉乾吃來吃去都一樣，無法吸引更多消費者的問題就浮現，這時，過去從無到有的肉乾學習經驗，讓他對口味調整能更快速、有想法。

就像長期占據軒記銷售排行第一名的泰式檸檬香茅肉乾，就是詢問工廠內一位女性泰國員工，聽到一句「有泰式香茅口味，就想吃」的建議，之後不到3個月就推出上市。

近年很受年輕人喜歡的杏仁脆片肉乾，姚琦揚其實早在1996年就已經做出產品並發送給客戶試吃，原本只是想發展少糖、少鹽且口感不同的健康型產品，「做厚，是Q彈、有咬勁，那麼就往做薄嘗試，」只可惜後來遇上運送易碎問題無法解決，而且有客戶質疑：「肉比較貴，麵粉比較便宜，怎麼可以把肉做成餅，方向完全搞錯，」因此沒有搶先推出。

一路從代工做到創品牌
勤問、敢想，連寵物肉乾也涉足

一直到他看見同業委託醬油配送廠商專門運送，克服了薄片肉乾易碎的問題之後，他才推出這類產品，但也因為當時還沒有自有品牌，所以儘管用料實在，市場知名度仍低，這也促使他在12年前，開始做自有品牌。

也就這樣，姚琦揚包含代工與品牌，累積已經開發出近50種肉乾，口味比一般肉乾店至少多1倍以上，也靠著多樣化的口味滿足消費者需求，加上5年前投資鮮食廠等級新工廠，讓軒記在傳統市場外，又獲得食品廠、電商品牌等新訂單，在2014年前，連續十多年的營收都有2位數的成長，蛻變成億元級企業。

近年肉乾事業雖然因為民眾消費縮手、陸客來台人數銳減等衝擊，難以再向上突破，營收成長趨緩，但他又學習新知識找到寵物商機，發展「寶貝餌子」的寵物食品牌，複製肉乾技術到貓、狗吃的肉條食品上，另闢新戰場來支撐營運繼續成長，顯見事業就像念書，只要肯念、肯問、肯想，一定有突破點。

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