從業務員到千億營收CEO！中國空調女總裁拚拿台灣市場

文／今周刊勵心如

要裝設空調，台灣消費者最先想到的，不外乎是日系品牌，但2017年，一個中國空調品牌，默默在台灣擴張，賣出3.5萬組家用空調，雖市占率僅約3.5％，但是銷售台數成長了7成。這個品牌，就是中國空調龍頭「格力電器」。

雖然剛在台灣嶄露頭角，但在海峽另一端，格力電器是連續13年，中國銷售最多、市占率最高，也是營收最大的空調品牌。2017年前三季營收1108.75億元人民幣，相當於5200億元新台幣，獲利則約719億元新台幣；全年營收上看1500億元人民幣（約7000億元新台幣）。

談自家格力》用技術贏得市場尊重

除了台灣，格力也陸續插旗中東、東南亞及美洲等海外市場，2016年的里約奧運，格力就是官方供應商。憑藉雄厚的製造實力，日本大金、鴻海的夏普，都找格力代工。而且格力不只做空調，也致力多元化轉型，過去3年，從小家電、智慧手機到工業機器人等智能設備，都有涉獵。

這個空調王國掌門人──格力電器董事長兼總裁董明珠，自然備受矚目。《富比世》（Forbes）、《財富》（Fortune）雜誌等國際媒體，都曾評選董明珠是最有影響力的中國女企業家。

「在空調領域，格力絕對是用自己的技術來贏得市場尊重！」2月初，在珠海的格力電器總部，董明珠接受專訪時，像是在發表嚴肅聲明般，慎重地說。幾乎未上妝的她，穿著毛呢裙、針織衣，配上染成深咖啡色的及肩頭髮，一身柔和裝扮，卻掩蓋不住她一雙能迸出光的銳利眼睛，渾身散發領導者的強悍與霸氣。

▲格力電器董事長兼總裁董明珠。（圖／今周刊）

格力一向主打自有研發，壓縮機、葉輪等關鍵零組件，都自己生產，董明珠對於「用技術來創造市場」信心滿滿。成立27年的格力，歷經五百多次失敗實驗才自主開發出太陽能空調，今年1月也和美國鳳凰城一個世貿中心簽訂合約，商場將全部採用格力的太陽能空調，另外格力也是中國最早推出6年免費維修服務的家電廠，還曾為了統一終端價格，和大型家電通路商決裂，而這樣的堅持和自信，反而成為格力崛起的一大主因。

格力的成功，也讓董明珠從一名小業務員，躍升為掌控千億營收、8萬大軍的傳奇女總裁，董明珠現在身價就超過100億元新台幣。

64歲的董明珠出生於南京21歲從安徽一所職業學校統計學系畢業後，在南京一家化工公司擔任行政工作。30歲那年，丈夫因病去世，兒子僅兩歲，但她並未被擊倒，1990年，36歲的她決定到珠海闖蕩，就這樣進入格力電器。

當時，格力僅是空調小廠，中年轉業的董明珠，一上任就要處理前任業務員留下的42萬元人民幣應收帳款。董明珠展現她不屈不撓的精神，靠著連續40多天堵在經銷商門口、死纏爛打的毅力，收回了款項。1992年，幾乎不休年假的董明珠，一人業績就破1600萬元人民幣，占全公司約1/8，隔年業績更突破3600萬元人民幣。

談台灣市場》希望全部用格力產品

1994年，格力業務員被集體挖腳，但董明珠決定留下，也臨危受命擔任經營部部長。她首先整頓內部私下收禮的不良風氣，若有員工接受經銷商給的好處，一律開除，靠著鐵腕手段，逐步建立格力的制度與紀律。

董明珠的業績表現和管理能力都受到肯定，隨著格力電器營收攀升，她也一路升任副總經理、總經理，2012年出任集團董事長。

她觀察台灣市場許久，曾兩次來台勘查，台灣經銷商都跟她說「日本品牌一定好」，但對中國品牌就沒這個信心。董明珠認為，台灣市場是否能夠順利拓展，有兩個關鍵，一是用戶自己體驗、鑑定，再讓更多人認知格力品牌，二是要靠銷售提供好服務，「好產品與好服務結合後，市場就會隨之而來。」在此思惟下，董明珠選擇的台灣合作夥伴，就是和她有20多年交情的台灣最大家電中盤商、雅光董事長廖全平。

廖全平在家電領域40多年，台灣數千家空調維修廠及小型家電行，至今都固定與他盤貨。2011年，廖全平和禾聯碩董事長蔡金土共同出資成立臺灣格力，是格力電器台灣總代理，2014年開始銷售。

目前格力在特力屋及600多家傳統經銷通路銷售，透過給予經銷商高於市場行情的利潤，以鄉村包圍城市的戰略進攻。今年，格力設定了銷售5萬組家用空調、拿下台灣5％市占率的目標，同時主打商用空調。臺灣格力總經理吳興智說，台灣商用空調還有很大發展空間，現在也在積極爭取一個中部的道場客戶。

一名熟悉格力的人私下表示，去年營收逾五億元新台幣，成長約6成，而2017年10月至2018年2月的淡季，格力家用空調銷售台數成長了5成，成長快速，未來發展如何，國內家電業者都在關注。

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