一片面膜破千元還熱銷　台灣老藥廠憑什麼賣天價？

撰文/ 今周刊 黃家慧

一片薄面膜賣50歐元（約新台幣1780元），一年能在全球賣出2萬片，你相信嗎？市面上一片面膜價格，平均約落在50到2、300元新台幣不等，為什麼這家座落在台南安平工業區的國強生技，有本事賣天價？

過去一年多國強攻城掠地有成，不但旗下自有品牌賣進被譽為貴婦最愛的法國巴黎高檔百貨公司Le Bon Marché（樂蓬馬歇），包括路易威登LVMH（Louis Vuitton）集團旗下的美妝通路Sephora（絲芙蘭）、屈臣氏集團入主的法國彩妝連鎖通路品牌Marionnaud（瑪莉娜）等，都看得到國強的面膜品牌，且銷售據點在短短一年內，一口氣從零拓展到1500多個。

國強並非忽然發跡，而是一家有53年歷史的老企業，董事長張家福從父親手上，接下負債9300萬元的學名藥廠，一路轉型，中間經歷20多年的保養品代工生涯，5年前，才決定專注經營自有面膜品牌。

有技術沒品牌  老被整碗捧去

經過三年多的摸索，直到2017年，國強的品牌之路終於開始起飛，去年營收一口氣成長至8000萬元新台幣，比前年成長3成（目前自有品牌占比達8成、代工剩2成）。董事長張家福透露，年底通路據點還會翻倍，預期今年營業額可達1億4000萬元。

從代工轉型經營品牌，不但銷量、營收增加，張家福感慨又興奮地表示：「做品牌的毛利可是代工的十倍啊！」。國強從代工廠轉型品牌商的故事是一把辛酸淚，也是台灣多數代工廠血淚史的縮影。

28年前，張家福接下爸爸負債的藥廠，為了還債，什麼單都接，媚登峯、牛爾等都曾是他的代工客戶。為了減低客戶隨時抽單的噩夢，國強不斷設法滿足客戶需求，「我們逐漸從OEM（代工生產）轉型ODM（代工設計），不再只有技術，還多出設計企畫、美工等經驗，以為客戶會離不開我們，結果還是常被一腳踢開。」

5年前，中國幾名大學畢業生找上國強在中國的子公司寬虹生物科技合作，年輕人表示願意幫他們將產品賣進電商淘寶，國強認真完成地從產品、定位到文宣的整套設計，沒想到才合作一年，對方就拿著國強為他們做的整套設計，找上美妝主流的韓國廠商，把國強拋下。

「我已經50歲，為什麼還得被年輕人欺負！」張家福悲憤地問同仁：「為什麼我們這麼容易被甩掉？」他痛定思痛，下定決心改變國強悲情的命運，跨進品牌世界，他認為「20年技術，人家只要用20秒掛上牌子，我們努力20年都比不上。」

「20年的技術，不如20秒鐘的說話術。」張家福做了20年代工，嫻熟面膜產品的內涵，技術更是一把罩，一開始就打定主意，品牌要走中高端路線。他認為，與其自吹自擂技術多好，不如借助權威，槓桿效果更好。

靠品質說話  三年奪六座大獎

爭取權威背書，便是張家福讓產品自己說話的第一步。

張家福認為技術是核心價值，與其說破嘴，不如拿獎，更有說服力。2014年，他先以新創的柯醫特品牌拿下國內的SNQ國家生技品質獎，隔年繼續往國際邁進，2015年以藍緹絲及優莉緹兩品牌拿下被譽為法國美妝奧斯卡競賽「Victoires de la Beauté」的獎盃，並連續3年參賽，共拿下6座冠軍。

「國強把這個獎項當賣點，算是找到很好的切入點。」商業發展研究院行銷所策展總監康耕輔分析，身為後發品牌的國強知名度不如其他大廠，獲得美妝大獎能讓國強快速抓住買主注意力。

2016年，張家福第二次去法國領獎，聽人說隸屬LVMH集團的樂蓬馬歇有賣揚名海外的台灣的品牌TTM（Timeless Truth，提提研）的面膜，決定主動出擊，提著鳳梨酥去樂蓬馬歇拜會店長，有「Victoires de la Beauté」的背書，對方很快決定讓國強2015年獲獎的其中一支面膜產品進駐，定價約在10到12歐元之間，國強首度成功在歐洲落地。 (閱讀全文…https://bit.ly/2yjddyz)

更多精彩內容，請參閱最新一期《今周刊》(第1121期)。