文／林洧楨 ／商業周刊
小池塘養分有限，水位還不斷下降，身在其中的魚兒如何才能活下來？
這池塘，是每年市場規模僅10億元的台灣吊扇產業，最蓬勃時全台有約35家吊扇工廠，但過去20年，外銷訂單持續外流到中國與東南亞。不過，卻有一條魚，在小池塘內越活越大尾，它是拿下台灣吊扇內銷市場6成市占率的嘉隆實業。
走進在台中大雅，成立已26年的嘉隆實業，藏身在蜿蜒的鄉間小路盡頭，2層樓的廠房陳列各種規格的吊扇與零組件，只見員工不停忙著出貨，這一天，全台最大居家裝修通路特力屋，它的採購團隊也上門洽談新年度的合作案。
帶隊在吊扇這個夕陽產業逆勢突圍的，是嘉隆實業董事長廖三榮。1993年，嘉隆實業剛創立時，台灣吊扇每年光內需就超過50萬台，但當時他1年只賣不到5百台吊扇，是全台起步最晚、規模最小的吊扇工廠。
重服務更甚性價比
改善痛點，貴5％也熱銷
之後，不但內需景氣翻轉，大量吊扇外銷訂單也開始流向對岸，加上製造業外移，更導致工業吊扇需求年年走跌，多數業者為求生紛紛削價搶單。如今，台灣吊扇內需僅剩約25萬台，存活業者亦銳減至10來家，但廖三榮卻後發先至，成為獨占台灣吊扇6成市占率的龍頭。他憑什麼勝出？
答案是：不效率！
舉例來說，同樣生產吊扇，別人想的是降低成本、拉高性能，追求性價比極大化，但廖三榮注意到的，卻是安裝者，也就是裝吊扇的水電師傅需求。
燈飾店業者指出，吊扇在室內裝修預算占比雖不到5％，但由於懸掛在天花板又與燈飾結合，若沒安裝好，無論搖晃或雜音問題，都很容易引發客戶抱怨，對安裝吊扇的水電師傅，無論是現場校正或是事後的二次維修，費時又不划算。
看到這個痛點，廖三榮一創業就改良吊扇設計，並加強出貨前的校正測試，原本得花1到2小時完成吊扇安裝與校正，縮短到僅需半小時。就算師傅安裝不當出現問題，北中南也有服務人員能第一時間前往協助。因為提供讓施工者安心的服務，儘管售價比同業貴上5％，訂單卻反而越來越多。
重研發更甚效益
多樣少量，目錄厚別人1倍
對製造業來說，品項簡化，生產效益才能提高，或將工廠移到人事成本低的生產基地，才能提高競爭力，但廖三榮卻都反其道而行。少量多樣，且堅持台灣製造。
生產吊扇木葉片的坤揚實業負責人羅崇仁指出，當同業都將吊扇顏色簡化成古銅、紅木、黑色時，廖三榮是唯一反其道增加款式的業者，光顏色選擇就比別人多2倍到3倍，「目錄比別人至少厚1倍，但卻讓設計師很好做搭配。」
工研院綠能與環境研究所副所長楊秉純指出，3年前，工研院要招攬民間業者，共同研發可節電50％的直流馬達吊扇，其中願砸數百萬元投資研發拚升級的吊扇業者，「除了嘉隆，沒有任何一家業者願意。」
也因此，走進嘉隆展示間，除從小學教室的吊扇，到電子工廠的巨型吊扇一應俱全外，還有針對NBA球星林書豪在全球掀起「林來瘋」熱潮時，特別設計的籃球造型吊扇，展現出它搭配時事與場域的獨特產品力。
重小單更甚大單
躲殺價競爭，保住利潤
不效率的還有，當市場變小，同業拚出貨給大經銷商或搶量販店大單。但廖三榮卻深知，殺價拚成交下，大單利潤極薄，就算搶到手，也是死路一條。他因而全力開發燈飾店、設計師或水電行等通路，雖訂單小，卻能保住利潤，才是活命的機會點。也因此直到去年特力屋找上門，才開始經營量販店的大單。
為服務好客戶，他採取較耗費人力的直營形態，比同業多聘2成到3成人力，不只自建經銷通路網，更一併解決配送物流問題，成為全台唯一1天內出貨8百台吊扇的工廠。廖三榮認為，這能更了解客戶並確保品質，成本高也值得。
廖三榮擁有迥異同業的創業邏輯，和早年赴海外建吊扇廠的工作經驗。他透露，當時的國際吊扇廠老闆經常抱怨，公司有一半產能被毛利低、幾乎不賺錢的大訂單占據，但為了撐起營收卻又不能不接，這讓他學會做生意千萬不能只依賴大單，而是應該盡量區隔市場，一小區一小區深耕，才真正能保住利潤。
此外，對國際吊扇廠，製造力只是基礎，能讓客戶長期埋單往往不只是價格，而是服務，這讓他懂得用台灣製造穩住品質，再靠服務開拓市場。
就這樣，嘉隆因牢牢掌握設計師與燈飾店等長尾客群，成為市場新王者。顯見，市場小並非就沒有成長機會，只要客戶經營扎得夠深，就算是身處小池塘的小魚，也有一天能變成大魚。
※本文刊登於《商業周刊》1638期，由商業周刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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