商業周刊／叫她女王！台灣賣關鍵字廣告第一人

▲下屬透露，陳婉怡常最早到辦公室，管理明快、下了指示就不太改動。 （圖／駱裕隆攝影／商業周刊）

文／李欣宜

因為一個數位廣告業務女王，改變台灣數十萬家中小企業的行銷方式。

根據雅虎最新一季財報，占該公司9成營收來源的廣告營收，當中占比最大的關鍵字搜尋廣告，全球衰退13％；但在台灣，雅虎奇摩卻上演相反的故事，關鍵字廣告業績逆勢成長。

儘管在全球多數市場，雅虎在搜尋和廣告市占上皆已落後Google，但雅虎奇摩仍是台灣到達率第一的網站，顯示它的影響力。

近年，電視廣告或平面廣告多會在後面加上「請上網搜尋關鍵字○○○」，這廣告工具在2005年前由雅虎奇摩引進台灣，如今關鍵字廣告已成企業最常用的數位廣告工具，去年投放金額達56億元，占全國數位廣告近29％，幾乎是數位影音廣告的2倍。

被拒絕？她為見客戶買房

開創國內關鍵字廣告市場的頭號戰將，是雅虎奇摩搜尋行銷事業部副總經理陳婉怡。如今台灣關鍵字廣告市場規模較2005年成長10倍，且每年仍以雙位數幅度成長，她功不可沒。

2000年她加入奇摩，負責衝刺橫幅廣告市場，手下有2、30家大品牌客戶，一人扛下上億元業績，一手搞定最難搞的房地產業者，戰功顯赫。

「當年SARS的時候，房地產不好，沒有客戶要見網路媒體，他們覺得房地產的重點就是地點，『你網路那麼多人，我不需要啊，』」陳婉怡說。

她不死心，乾脆跟一家公司買了人生第一套房子，創造見到關鍵客戶的機會，「我跟他講我是A棟幾戶幾樓，他以為是客訴他就見我了，然後我就開始談網路行銷，通常只要踢門進去，我就有把握成交。」

業績差？打造經銷商制度

這氣魄的一役，讓她一戰成名。2005年時，老闆指派她接下剛引進台灣的關鍵字廣告業務，不料，她原先「在大池釣大魚」的模式，到新戰場卻派不上用場。

她原想：「做橫幅廣告，一次客戶都下幾百、幾千萬的預算，關鍵字廣告一筆業績才1、2萬，怎麼可能難得倒我？」不懂關鍵字廣告的邏輯，她只看到業績達成速度太慢，團隊建議她聽不下去。

後來主管說：「（若要裁員）我都幫妳想好藉口了⋯⋯，但妳有沒有想過，留下這些團隊，是不是表示妳帶人又帶心？」她才驚覺，自己並沒有「帶心」。

後她傾聽團隊意見，並著手建立經銷商制度。以前一個業務負責超過100個客戶，疲於奔命，現在全台有十餘家經銷商，上百名業務員，服務上萬家客戶。

她轉型為教練，陪經銷商建立人事管理、業務技巧、成本控管。經銷商的客戶橫跨南北，包括徵信社、製香廠或葬儀社。

新考驗！業務員腳踏多條船

為協助留才，陳婉怡團隊於2010年建立認證講師制度，從雅虎奇摩全台數百名業務當中，每年精挑5名，授與他們等同於超級業務勳章的講師認證，許多20幾歲的年輕業務，都因此年薪上看百萬。

關鍵字廣告雖穩健成長，但近年來隨著臉書和Google崛起，雅虎奇摩在原生廣告和行動廣告兩方面皆落後競爭對手。

一位數位廣告公司老闆透露，「雅虎奇摩經銷商開始不穩固，現在大家都知道要上Youtube、Google和臉書下廣告，這些經銷商也兼著做。」儘管雅虎奇摩在台灣，尤其中南部仍有大批用戶，但如何留住一手培養的超業部隊，將成為關鍵字女王最大的難題。

 

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