成交在見客戶之前！你是老鷹還是鴨子？

文／Jackie 梁櫰之（本文節錄《成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉》一書）

業務是個充滿趣味且賦有魔法的工作，現在的狀態，取決於過去一直以來對自我認知的態度。我們說過業績的好壞，與天份優劣、學歷高低沒太大關係。現在所呈現出來的狀態，絕大部分是一個自我內心的反射結果。

在我擔任業務主管一段時間之後，慢慢發現業務只有兩種：

一種是老鷹，

另一種是鴨子。

什麼樣的業務是「老鷹」呢？就是我們想要成為的頂尖業務。那什麼樣的業務是「鴨子」呢？就是老鷹之外，剩下的業務都是鴨子。沒錯！業務真的只有兩種。

我必須很尖銳且不客氣的指出，鴨子只會成群呱呱叫，卻什麼事都幹不了！那麼現在的你，是老鷹？還是鴨子？

如果你認為現在還稱不上是老鷹，只是隻鴨子，這就是最大的問題所在！

拜託！鴨子永遠不會變成老鷹，而如果你是老鷹，絕對不甘於先做鴨子，然後才成為老鷹。如果你從不認為你是老鷹，就永遠不可能成為老鷹！

我所認識的頂尖業務，每一位都是在一開始時，就認為自己一定是老鷹。現在你也擁有相同的機會，一個重新定義自己的機會，只要你願意！

相信我，絕大多數的客戶，只喜歡跟老鷹的業務打交道，這就是你業績永遠好轉的關鍵原因。當你不認為自己是個贏家時，那客戶絕對不會選擇跟輸家交易，因為客戶從你的眼神裡，見到了輸贏。

要當老鷹不需要原因，更不需要理由，就像飢則食、渴則飲一樣，這是本能。當我隻身前往香港奮鬥時，公司在尖沙嘴提供一個便利，但空間不大的辦公室。雖然我們信心滿滿，都認為在香港拓展一定會成功，然而卻不知道成功何時會降臨，但我們一直在為目標而奮鬥，我一直在做一個好主管應該做的事，甚至付出更多。我一天約見兩個以上的客戶，同時還得做招募，假日帶著員工到商場佈點，再加上親自為所有新進員工作訓練。我總把目標設得很高，然後全力以赴！結果不到半年，不僅達成目標，甚至遠遠超乎預期。尖沙嘴的辦公室已不敷使用，我決定將辦公室遷移到較高檔的港島區，氣派寬敞的新辦公室座落在銅鑼灣。

我例行性每個星期做招募，不知道歷經多少次招募，在某個星期六中午，做完教育訓練後，有一個新人跑來問我：「Jackie 經理，我下午可以留下來打電話嗎？」

我愣了一下，這句話似曾相識！時光倒退到我當業務上班的第一天，也問了經理同樣一句話。

當我一回神，直覺告訴我，問這句話的人，絕對是老鷹！他是Steven，果真是一隻展翅翱翔、傲視群倫的老鷹！

本文節錄：【成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉】一書

   作者：Jackie 梁櫰之

環球科技大學畢業，加拿大溫哥華PCU中醫學院畢業。經歷：美商寰宇家庭股份有限公司香港地區資深業務經理，專業業務教育講師。