時報出版／如何成為好業務？成就來自於每個月的第一個星期

文／Jackie 梁櫰之

※ 本文轉載自《成交在見客戶之前：成為頂尖業務的五項修煉》一書

一大早鬧鐘響起，恨不得再貪睡五分鐘，但再賴床就要遲到了，於是睡眼惺忪的盥洗、著衣，急急忙忙拎著公事包出門，可能在你騎上摩托車，穿梭在車水馬龍的車陣裡，頭還暈暈的呈現半睡眠狀態。

到了公司樓下，天啊！好停的車位都被佔滿了，好不容易找到一個勉強可以將摩托車硬「喬」進去的位子，還得使勁將兩旁的摩托車移往旁邊一點，你弓著身子，都快扶不到摩托車把手了，終於將車子塞了進去。你急步前去每天都要光顧的早餐店，叫了一份連續吃了兩年的早餐，然後在大廳排隊等電梯上樓，進到辦公室時，你的頭還是暈暈的呈現半睡眠狀態。

你將公事包往座位一扔，左手提早餐、右手拿iPad、腋下夾著筆記本，就一股勁兒衝進會議室去了，你邊開會邊吃早餐，只覺耳膜嗡嗡作響，直到會議結束，才慢慢從恍惚中甦醒過來。

你在辦公室來回穿梭，跟同事聊天，增進彼此的感情與互動，你還細心的發現有很多同事需要關心，有必要多跟他們聊一聊。聊了一陣子，你想起有些事情要辦，於是回到座位上，開始處理文書資料，打開手機還有一堆Line 和Facebook 要回覆。忙了一陣子，同事問你要不要訂便當？那是一張每天都在看的單子，但你還是仔細的看過一遍，並慎重其事的選擇了排骨便當。

很快到了吃中餐的時間，你已經忙了一整個上午，開會、跟同事互動、處理文書資料、回覆訊息等，今天做了很多事情。吃完排骨便當，因為心情實在不是很美麗，所以約了同事喝咖啡，聊聊最近景氣真差，見了幾位客戶都沒有成交，又聊起有幾個同事的行徑真的很奇怪，公司最近的政策簡直讓人摸不著邊際。話匣子一開就聊到下午二點了，於是一行人散步踱回辦公室，不斷的批評讓你們同事之間的友誼更穩固了，心情也找到了宣洩的出口，這杯咖啡喝得太有意義了。

你很認真的展開下午的工作，繼續處理文書資料，然後想起有幾位客戶應該打電話過去問問，到底考慮得如何？有決定要買了嗎？你拿起客戶的資料，盤算著等等打過去要如何開口，想了又想，心裡開始擔心，要是被客戶拒絕該怎麼辦呢？之前的努力都要付之一炬了。你的內心天人交戰，但還是硬著頭皮打過去，電話響了很久，客戶沒有接，於是你掛掉電話，煎熬了十分鐘再打第二次，響了很久還是沒人接，你迅速將電話掛上，心中那塊大石頭終於放下了。此時你作出一個正確且合理的結論，並非自己不積極追蹤，而是客戶沒有接電話，等到客戶看到二通未接來電，一定會主動回電的。你為了等客戶回電，特別留意電話的動靜，中間撥個小空檔跟同事聊聊，分享客戶不接電話、不回電的劣行，然後再繼續處理文書資料。

到了期待已久的下班時刻，今天特別高興，因為晚上要跟一群同事去吃飯唱歌。這樣的重要活動絕對不能缺席，因為同事之間的感情，是需要花時間去經營培養的。

晚上十點，你拖著疲憊的身軀，滿身酒氣的回到家，今天實在太累了，明天一大早又要開早會，於是你趕緊洗了澡，希望能夠早點睡，因為明天真的要開始要認真拼了！當你躺在床上，很自然的又打開手機，將今天的活動照片上傳Facebook，然後按一些讚。時間很快又過去了，你看一下牆上的時鐘已是午夜十二點，你覺得真的該睡了！

上述是一個業務員的一天，絕對不誇張，而且這樣的業務員所在多有，因為我親眼見到許多業務員就是這樣度過一天的。剛剛講的事情，有多少是你曾經做過或正在做的？你覺得這樣會成功嗎？

▲圖／PEXELS

在確認想達成的目標之前，成功需要學會可以成功的方法，但是得先改掉會導致失敗的原因，然後把時間花在有效益的事情上。每天提早一個小時起床，前一天晚上預先準備好早餐，最好早餐就在家裡完成，氣氛輕鬆而愉快。我喜歡在家裡吃完早餐，喝完咖啡，看完財經新聞後才出門。

提早二十分鐘到公司，相信我，只是區區提早二十分鐘，會讓你很快找到停車位，而且已吃完早餐，不必跟著去排隊買早餐，當然搭電梯也不用排隊。迅速到座位上，將行程表拿出來作一次確認，再檢查早會的文件資料是否備齊了。

開會時請專心開會，如果經理每天都在講些言不及義的話，你的情緒別被他的無能所影響，反而可以利用這段時間好好閱讀和學習。每天的第一位客戶應該安排在開完會之後，迅速的去見客戶。開完會後有二種狀況，一是去見客戶，或許今天沒有排到客戶，那就應該趕快約客戶，若你想要飛黃騰達，必須更懂得時間管理。

早上十二點之前，是業務一天之中最寶貴的時間，千萬不要浪費，必須安排「最重要且最難的工作」，頂尖業務會將最寶貴的時間，用在增加收入，就是銷售、約訪和學習，這是三件最有價值的事情，而太過頻繁、冗長的會議，結果只是浪費寶貴的時間。

常常有學員問我：「老師，我該如何在業績截止前幾天作最後衝刺？」各位！衝業績為什麼要留在最後幾天？別搞錯了，衝業績跟吃雞腿便當不一樣，別把雞腿留在最後才吃！

我的業績之所以長紅的祕密，就在每個月的第一個星期，完成這個月所設定的一半業績，然後在接下來的每個星期一都成交客戶。

我們都知道，業務每個月會結算一次業績，然後緊接著下個月又開始了。請不要在結算業績後，花太多時間慶祝上一個月的業績，尤其當其他同事還沉浸在昨日的歡樂心情，你要讓自己像一隻飢餓無比的狼，在每個星期開始的第一天，用優雅的身段完美的捕殺獵物，展開屬於你的美好星期一。

所以別人總是Blue Monday，對於已經準備好的你則是Happy Monday，因為每個星期一，都是成交客戶的日子。是的！不管是第幾個月、第幾個星期，星期一永遠要成交客戶，這會讓你每個星期的開始都充滿著鬥志。如果花太多時間讓自己放假、放鬆、慶祝，那在新的一個月開始時，就得用掉一個星期的時間將自己的螺絲鎖緊，到第二個星期才可能開始有業績。所以應該趁所有人都還在慶祝時，已經穩穩的在第一個星期，完成一個月一半的業績了。

頂尖業務每個月的行事曆，是這樣安排的：

第一個星期—這是戒嚴的一個星期。

用盡全力完成本月目標一半的業績，除此之外，任何事情都別做，這個星期你是一個嚴守紀律的修行者，生活作息一切按照規劃執行，而且非常嚴格。提早上班，瘋狂的見客戶，瘋狂的約客戶，把見客戶的行程塞滿，並且保持規律的運動，準時上床睡覺。這個星期要展現頂尖業務的氣勢，行事曆中只有客戶，沒有家人、沒有朋友、更沒有同事。

第二個星期—請做一個說到做到的人。

如果在第一個星期如期達成月目標的一半，你將獲准參加一些同事的歡樂活動，如果尚未達成月目標的一半，必須自請處分。業務看待自己的業績達成率，不能只有獎賞而沒有處罰，自己訂定處罰的方式，當然以不違背善良風俗、不妨礙生命財產安全為原則。注意！當第二個星期結束時，至少要完成目標業績的四分之三，剩下的四分之一業績，就可以從容的在後續二個星期完成。

第三個星期—給自己三天的連假。

沒有人可以一直處在高壓的工作環境之下而不精神錯亂的，所以必須放假，給自己學習、放空和思考的空間。但如果你和其他同事一樣，工作效率不彰且照常週休二日，業績目標無法達成時，就喪失放三天連假的資格。切記在放三天連假前完成所設定的業績目標，並在放假的前一天再去簽一位客戶，可以更加高枕無憂的享受假期。這個星期在放假之餘，還是得見客戶，做售後服務、培養準客戶的事情，不過此刻心情是輕鬆而愉快的。

第四個星期—為下個月的第一個星期作準備。

當大家手忙腳亂、精神緊張的追趕著業績時，你大可好整以暇的拜訪一些客戶做服務、聯絡感情，然後將下個月第一個星期的客戶約滿。頂尖業務永遠在做下一個星期的事，而不是在做眼前的事，因為眼前的事早已安排妥當並提早達成了！

每個星期的業務行程，可以參考這樣的安排：