文 / 張良姿／經理人月刊
跟客戶談了兩個多小時，好不容易進入尾聲，對方出價卻低得離譜。你在心裡罵道，這根本是在破壞行情；也覺得很不甘心，都已經花這麼多時間在對方身上。最後，考量到這個客戶往後可能還會有很多合作，你決定接受那個不合理的價錢。回公司路上，腦中不斷浮現老闆不滿的神情，讓你焦慮不已。
許多交易的成敗都取決於最後的價格談判，即使事前沙盤推演了一番，還是很難完全掌握對方會使出什麼招數。《朝鮮日報》專欄作家、曾為三星等韓國大企業講授談判技巧的崔哲圭指出，談判桌上經常出現的技巧，基本上不脫以下3種：
1. 壓力戰術
如果談判現場的冷氣故障、電風扇聲音太大，或是談判方不斷地按壓原子筆、手指敲桌子，對方可能就是使出了壓力戰術，目的就是為了擾亂你的心，無法做出理性判斷，甚至可能因為想要趕快逃離現場，而做出過多讓步。
如果你真的被這類戰術弄得心煩意亂，建議你暫緩做決定，最好改地方研商或延期再議，以免事後懊悔。
2. 白臉與黑臉
這個做法很多人都不陌生，只是身處其中時，未必能察覺出來。比方說，你想要以1200萬賣房子，來看房的一對夫妻，先生一開口就說1000萬（黑臉），你的心情立刻沉到谷底。這時，看起來慈眉善目的太太提出了1100萬（白臉）你馬上又覺得好過多了。千萬別覺得太太的提議是可以考慮的，因為這跟你預設的價格還少了100萬。
3. 步步為營
這是指在談判的最後瞬間，提出一個附帶的小要求，讓對方做出讓步的技巧。
假設你是服飾店員，一位客人進來店裡接連試穿了七、八套西裝，打烊前，他居然挑了最貴的那一套，還乾脆地把信用卡遞給你。正當你欣喜地準備結帳時，對方突然說，「我都買這麼貴的西裝了，你就送我一條領帶吧。」你會怎麼做？
其實，遇到這種客人你只要回答，「你的眼光真的很好，這條領帶真的很配這套西裝。這樣好了，你再帶一件襯衫，這條領帶就免費送你。」（本文取材自《價值談判》，先覺出版）
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（本文經授權轉載自《經理人月刊》2017年7月號，未經授權禁止轉載。）
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