商業周刊／從種子龜毛起　可果美番茄醬50年不墜

文／管婺媛、王柔雅／商業周刊

台南工廠生產線上，這款橘底紅標的可果美經典番茄醬，就是可果美存活至今的秘密武器。(圖／賴建宏／商業周刊)

八月的新疆，豔陽照頂，乾燥田間微風徐徐。一輛輛自動番茄採收車，行駛番茄田間，正把一顆顆渾圓、雞蛋大小的鮮紅番茄填上已裝得半滿的卡車上；來自台灣的監製人員正在等著篩選、洗瀝、將番茄以破碎技術加熱製成番茄糊後運往台灣，製成你我家餐桌上、冰箱裡經常看見的番茄醬。

新疆是全世界第3大番茄產地，此外的主要產地還包括葡萄牙、澳洲、土耳其等十多國，番茄加工業者就是靠著各地不同品種的番茄，調配出獨特的口味。

番茄醬或許只是你餐桌上不起眼的配角，但有一家公司光靠番茄醬，存活50年之久，且始終維持8成以上市占率，幾十年來不墜。

它，就是台灣可果美公司。

在台灣飲食文化中，番茄醬從來不是餐桌上主要醬料，但先後在麥當勞1980年代引入台灣、南部大興帶動「啤酒加番茄汁」的風潮後，可果美把番茄醬、汁端上消費者的餐桌，年營業額從起初僅新台幣1億多元，一路攀升到12億元的頂峰。

要站穩8成市占率，並非易事。當年可果美以外銷為主時，剛好碰到新台幣兌美元升值，一路從1美元兌新台幣40元飆到26元，差點讓台灣可果美公司活不下去，營業額從千萬美金直接砍半。

它改變台人飲食習慣

在西門町西餐廳打響名號

可果美前董事長、現任可美特董事長林展川回憶，當時自己擔任可果美副總經理，日本母公司派了一位生產部長來台，要他在5年內，讓公司轉拚台灣內銷市場。「當時我死拚、衝業績，終於在1987年，內銷營業額首度超過外銷金額。」

其實，台灣當年沒使用番茄醬的飲食習慣，拜麥當勞所賜，5年間，可果美的番茄醬營收成長3倍之多。

而當時在西門町群聚的西餐廳，也是可果美打下餐飲市場高市占率的初始戰場。從事餐飲醬料的經銷商、明光食品負責人陳琳龍說，當時西門町西餐廳大多使用梅林番茄醬，但可果美番茄醬推出後，慢慢在西餐廳打響名號，成為客戶指定品牌，「這幾十年來，從來沒有店家跟我抱怨品質不好、說要換。」

在速食店引領風潮後，南部也興起了一股番茄汁混合啤酒的喝法，熱潮一路由南往北燒，讓可果美生產的鐵罐式番茄汁業績，短短幾年內成長5倍，1年賣出兩百多萬箱，在2002年達到高峰，帶動公司整體營收成長到12億元。

開拓市場或許靠外在環境的契機，但要奠定品牌忠誠度，靠的是穩定的品質。而可果美掌握了百年的know-how，是維持競爭力的主因。

「番茄田是可果美的第1個工廠，」台灣可果美公司董事長有村俊文說，日本可果美成立已經118年，在番茄種子研究、品種開發上，投注極大心力，這是可果美得以維持品質，成為領導品牌的重要原因。日本可果美公司是全球第3大番茄醬與番茄加工食品公司，去年業績高達兩千億日圓，除了番茄醬外，蔬果汁在日本市占率也高達五成四。

可果美總經理余鴻仁說，目前可果美總合研究所針對番茄品種研究多年，建置有7,500種番茄種子資料庫，契作的番茄田都種植專屬可果美開發出高抗病菌、高茄紅素、酸甜適宜的獨家番茄品種，公司會根據不同產地調配口味。如葡萄牙甜番茄甜度高，就用來專門製作近幾年出產的「O Tomate」百分百番茄汁。

不只有獨家種子，可果美也派員到各地全程監控番茄栽種過程，包括各農地因地制宜的栽種時間、施肥過程到開花結果、收成，都有一定的SOP（標準作業流程），以確保原料品質。

「這是累積百年的經驗，別人很難模仿，」余鴻仁說，其他競爭者即便「有意也無力」競爭；再加上可果美在7個國家都有契作農地，不論品質、數量都能維持一定規模，自然能維持市場優勢。

採訪團隊踏進可果美位於台南的品保實驗室時，幾位品保人員正拿著番茄原料測試黏度、茄紅素等是否高於法規標準。這意味著已經是第1品牌，仍以高標準自我要求，以持續維持領先的地位。

不過，靠番茄醬打響名號的可果美，經營並非一帆風順。

加糖番茄汁在十多年前掀起風潮，對堅持只生產百分百不加糖番茄汁的可果美造成重創，更導致可果美台日團隊發生經營權之爭，最慘時，一度讓可果美年業績砍半，直到現在，都還在力挽狂瀾、努力復原的階段。

「其實新鮮番茄本身有濃厚的青草味，可果美堅持只出產百分百番茄汁，除了加鹽系列微幅加鹽千分之二外，其餘什麼都不加。」林展川說。

它因堅持失去寶座

番茄汁，銷量曾剩1/10

第一品牌有一定的堅持，但也容易產生「我說了算」的自我認定，忽略了身邊的對手正在崛起，而失去寶座。

這種「原汁原味」的堅持，有時更追不上消費者口味變動的速度。當加糖的愛之味鮮採番茄汁在2002年推出時，就快速搶占了7成市場，讓可果美百分百番茄汁銷售額從高峰期的1年兩百萬箱，掉到只剩1/10。

相較日本可果美公司在番茄、蔬果汁產品始終維持亮眼成績，台灣公司卻在番茄汁上慘敗，引來母公司對台灣經營團隊的質疑，認為台灣經營者做法太過保守、不夠積極。