原只賣音響的街邊小店　如何轉成營收30億的百貨家電王？

文／今周刊

用尊榮感養出死忠頂端客戶！　這家原先只賣音響的街邊小店　如何轉成營收30億的百貨家電王？

高雄發跡的集雅社，原本只是一間專賣頂級音響的街邊小店，它是如何一步步搶進全台百貨賣場，甚至業績穩坐百貨業家電類常勝軍？

「是誰在敲打我窗，是誰在撩動琴弦，那一段被遺忘的時光⋯⋯。」落地式喇叭流淌出歌手蔡琴醇厚低沉的歌聲，讓人想起電影《無間道》裡，主角梁朝偉、劉德華並肩而坐，一起當發燒友（早期香港人稱呼音響器材愛好者）的一幕。這裡，是集雅社在台北三創生活館內打造的視聽室，裡頭擺放的黑膠唱盤、唱片、擴大機、揚聲器、薄型電視價值就高達數百萬元。

集雅社是全台前3大的百貨家電通路，目前在北中南百貨賣場有60多個據點，共代理上百個音響、3C、家電品牌，包括LG、三星、索尼、日立、國際牌等大廠，更是日本知名音響品牌LUXMAN在台獨家代理商，其產品涵蓋千元的音波牙刷，到要價數百萬元的家庭劇院。去年，該公司營收達31.91億元，每股稅後純益（EPS）3.2元，雙創歷史新高。

「集雅社在各大百貨的業績都是數一數二的，如果不考慮各家百貨空間差異，它們至少占百貨家電類櫃位二成營業額。」遠百竹北店協理徐為興觀察。

很難想像，如今販售各式家電產品，據點遍及全台百貨商場的業績王集雅社，1994年創立時，不過是間專賣頂級音響給小眾客群的街邊店。

逆向操作進軍百貨公司

「養客人」通吃各層級顧客

改變了過去傳統的音響市場銷售模式，是它能成功崛起的第一個關鍵。

「音響跟一般家電商品不一樣，光是兩支喇叭就超過1百萬元，一台頂級黑膠唱盤也要30萬元，還得再搭配擴大機才能聽。」集雅社總經理蘇在基接受《今周刊》專訪時指出，音響是客單價高的產品，進入門檻高，在20年前網路資訊還不發達的年代，多透過口碑行銷，因客源有限，市場上多是獨立的小規模街邊店。

但，曾在功學社擔任音響銷售的集雅社創辦人盧乾三卻在百貨市場看到不一樣的機會。當時，高雄新光三越有個家電櫃位打算撤出，身為供應商的他卻反向思考，會逛百貨公司的消費者應有一定經濟能力，加上櫃位是開放式展售空間，如果可以站在消費者角度思考，讓過路客在無壓力的環境試聽音響產品，就有機會開發新客源，因此決定接手，在1995年進駐高雄新光三越，開設首家百貨門市。

他在店內引進入門款、專業款等不同等級音響，滿足不同層級客人需求。例如，一開始接觸音響的學生、小資族，就適合聆聽型二聲道的音響。隨著客人對聲音的準確度要求愈來愈高，累積財富也增加時，店員就會推薦五聲道的家庭劇院。「我們的商業模式就是養客人，從年輕養起，之後工作、成家買設備都會找我們。」蘇在基透露，當時音響設備進口數量少，在物以稀為貴的情況下，集雅社很快就在百貨通路一炮而紅。

「高音甜、中音準、低音勁，一句話就是通透。」一如梁朝偉在《無間道》中對頂級音響的形容，細節和尊榮感對音響客人而言至關重要，展現差異化的先行優勢，正是集雅社能在競爭激烈的百貨家電櫃位中，成功崛起的第二項關鍵。

徐為興不諱言，儘管現在專櫃裡頭設置視聽室並不是新鮮事，但在過去賣場空間有限的年代，集雅社團隊還是堅持每個櫃位都要隔出3到5坪大小的獨立視聽室，「他們將空間打造得如同家中客廳一般，客人有了想像，自然購買意願就會提升。」

不只擅長營造空間氛圍，集雅社還投資上百萬元，針對旗下250名員工進行培訓。從最基本的購置限量黑膠唱片、藍光片讓員工試聽，到大手筆買了奇美博物館的復刻藝術品教員工鑑賞，每月更定期舉辦考核，就是希望培養第一線員工的品味，提升與客人的互動度。

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▲（圖／翻攝自今周刊）