文／林仕祥／遠見雜誌
因個性化悠遊卡機聲名大噪的藍摩半導體，早已是台灣隱形冠軍，更擁有全台唯一SIM卡模組工廠，業務也衝到全球第三。接下來，藍摩還會有哪些創新火花？
▲（圖／翻攝自遠見雜誌）
近來許多民眾在各捷運站的一部部機台前大排長龍，原來他們在等著製作悠遊卡。雖然排隊時間頗長，但從製作到完成，拿到一張符合心意的個性化悠遊卡，卻只需60秒時間。這些機台頓時成為熱門打卡景點，而且在社群上引發話題。
與北捷合作推出個性化悠遊卡的幕後推手，就是藍摩半導體。
受張忠謀鼓舞，做出差異化
「這是最好的時代，也是最壞的時代！」英國大文豪狄更斯（Charles Dickens）在《雙城記》裡的開場白，對於身受地緣政治、全球供應鏈重組影響的台廠藍摩半導體而言，應該心有戚戚焉。
幸好目前看來，藍摩迎來了「最好」的那一面。美中貿易戰後，藍摩SIM（使用者身分模組）卡的市占率衝到全球第三，展望未來需求高漲的IoT（物聯網）應用，市占率獨霸全球，不再是遙不可及的夢想。
這家成立於1994年的半導體公司，是台灣最早從事快閃記憶體、記憶卡業務的製造商之一，董事長蔡白井過去是「張忠謀學校」訓練出來的人。原來從事封裝業務，但創業之初，張忠謀建議他：「剛出來的不可能去跟大廠配合，建議做出差異化。」這30年來，蔡白井始終將這句話記在心上，奉行將產品做出差異的經營理念。
因此，除最初的快閃半導體業務，藍摩也多角經營，成為EasyCard和iPass主要供應商，產品涵蓋各式悠遊卡、一卡通、數位學生證、社福卡、自然人憑證、客製化卡片等。此外，藍摩還擁有全台唯一的SIM卡模組工廠，多年來在國際市場攻城掠地，成為台灣「隱形冠軍」。
▲（圖／翻攝自遠見雜誌）
近期藍摩更藉著個性化悠遊卡機，跳脫一般悠遊卡低價競爭的紅海，不但讓公司獲利能力「升級」，更可望成為另一個成長動力源，還順便打響公司知名度。這顯示蔡白井強調的「差異化」經營，絕非只是說說而已。
另一方面，藍摩長期經營的SIM卡業務，在美中貿易戰開打後，正迎來大幅成長的東風。
「藍摩在這一塊，過去10年、20年的業務量，始終沒辦法增加，為什麼？因為整個市場都被中國大陸拿走了。」蔡白井回憶，過去全球的SIM卡市場，中國奪下約八成市占率，而且除了中國公司外，全球僅有藍摩一家是「非中國製造商」。
整個供應鏈會出現這樣的狀況，最大的問題還是出在成本考量。藍摩提供的統計數據顯示，全球一年對SIM卡的需求量約在50億顆上下，雖然市場很大，但囿於中國製造商報的代工費較藍摩低，「大概比我便宜2美分，」導致藍摩過去幾年的SIM卡製造量，始終停滯在一定數額。
不過，整個市場的狀況，在美中雙方大打貿易戰後出現反轉。蔡白井指出，美國祭出各項管制後，許多國家不能再買便宜的「MIC」（中國製造）產品，整個市場的需求慢慢流向藍摩手上。
可望獨占親美陣營市場
過去，藍摩一個月的SIM卡製造量約在2000餘萬顆左右，市占率排名在第五到六名之間，「但單就2024年來講，整個業務量已翻倍成長，一個月做到5000多萬顆。」展望今年下半年，藍摩的SIM卡製造量，有可能成長到一個月7000萬顆以上，甚至上億顆，站上全球市占率第二高的公司。
他強調，美中地緣角力，讓世界分為親美、親中兩大陣營，世界不再是平的，特別是SIM卡業務，涉及數據流、個人隱私、大數據分析等各項國安問題，整個親美陣營逐步「去中化」，「連汽車裡有個中國製造的關鍵零組件也不行，管制相當嚴格。」
但SIM卡是全球約200多國都需要的產品，若粗略將市場分為兩半，一半親美、一半親中，「只做親美陣營的市場，我還是有很大的量，」因為整個市場，目前只有藍摩一家獨占。至於親中陣營的市場，預期將陷入極度內卷的狀態，原本的全球市場縮水成一半，池子裡的幾條大魚，將展開激烈競爭。
其實，今年4月，蔡白井才去過中國一趟，親眼看到這些市場「大魚」的慘況。「我去他們的工廠參觀，去年他們的機台還在全速運作，今年的機器設備使用率已不到一半。」「現在我們是中國的買家，情況不一樣，已經翻轉過來了。」
他不諱言，當時跨海前往對岸，就是看準這些競爭廠商的機器設備使用率不足，準備以大幅度的折扣買下，達到一石二鳥的效果：既降低成本、又能避免對方未來跟他削價競爭。而這些原本的競爭對手，姿態也都相當低，不但董事長本人親自迎接，還競相提出各種優惠方案，讓蔡白井這趟「主動出擊」的成果相當豐碩。
在產能增加後，未來包括印度、印尼、越南，以及法國、西班牙、義大利等新南向及歐洲國家，都將是藍摩專攻的市場。
「我特別喜歡做開發中、低開發國家的市場，」蔡白井以印尼為例，印尼人口約2.7億，但每年的SIM卡需求超過3億個。另外，非洲大陸、印度每年對SIM卡的需求也在3、4億個之譜，加上上次訪中，中國業者們對未來十年的中印關係均相當悲觀，「可能十年都不會發給中國大陸簽證，」這讓他對印度市場更加樂觀，也是他為何敢在此時加速擴張產能的原因之一。
eSIM需求量今年將破20億顆
尤其是未來，IoT應用將日漸普及，包括智慧家具、能源管理、醫療服務、AI PC等多樣產品不斷面世，將持續推升eSIM（數位使用者身分模組）卡的需求大幅增加，這塊市場大餅，也是藍摩鎖定的另一個焦點。
根據統計，整個eSIM的市場需求，從2019年的10.1億顆穩健成長，2021年後需求開始加速，至2023年的需求量已來到18.4億顆，預估2024年將突破20億大關，來到23.2億顆。
增長動力來自智慧汽車、能源管理、資產追蹤（Asset Tracking）這三大需求，「每個Prediction（預測）都是天量，所以藍摩會繼續投資更多設備，」蔡白井說道。
採訪接近尾聲時，蔡白井拿出一份報紙向《遠見》採訪團隊介紹，上面寫著由新創公司Humane發表的人工智慧硬體「AI Pin」，預示未來手機的可能型態：連觸控螢幕都沒有，而是透過投影方式呈現資訊。隨後，他娓娓道來自己創業以來始終抱持的夢想。
「我對帶鑰匙、硬幣，讓口袋發出鏘鏘叩叩的聲音，真的很不喜歡，」希望有朝一日，硬幣、鑰匙，甚至是手機，這種會在口袋裡發出「噪音」的東西全都消失。
蔡白井說，藍摩會切入悠遊卡、指紋辨識產品，甚至是這些技術領域的核心——半導體與SIM卡，就是為了圓自己這些年來的這個夢。
只是，在圓夢過程中，恰好碰上了美中貿易戰的大潮，並抓緊機會扶搖直上。隨著公司營業額愈做愈大，這個夢將把藍摩帶到何方，不禁讓人充滿想像。
藍摩半導體
成立時間：1994年
董事長：蔡白井
資本額：5億
員工人數：270人（截至2024年5月）
營收：16.15億（2023年）
【本文摘自遠見雜誌8月號；更多文章請上遠見雜誌官網：https://www.gvm.com.tw】
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