▲圖／郭姿辰攝影／換日線Crossing
文／郭姿辰、張翔一／換日線編輯部
這是一間可以帶毛小孩上班的公司。一進到明亮開闊、附設 5 米寬吧台的辦公室，只見紅貴賓狗與虎斑貓，悠閒從容地穿梭在會議間。
「我們的公司要帶給愛寵物的消費者歡樂，自己的工作環境，當然也要如此。」這一間新創企業 Tomofun（友愉股份有限公司）的創辦人暨執行長張友辰，帶著他的寶貝愛犬 Gobi 一同出現。
現年 29 歲的張友辰，一身輕便的 Polo 衫搭配牛仔褲，說起話來眉飛色舞、中英文交雜，有著感染力十足的坦率與熱情。張友辰 19 歲起便擔任 Vesta 國際志工計畫主辦人，大學赴美求學，歸國後決定自行創業，2012 年在台灣成立 Tomofun。目前該公司的主力產品「Furbo 狗狗攝影機」，是他歷經第一個產品＂LifeCrumbes＂失敗低潮後的一鳴驚人之作。
▲張友辰與他的寶貝愛犬Gobi一起現身受訪。（圖／郭姿辰攝影／換日線Crossing）
花費兩年從產品概念到成品出貨，Furbo 結合攝影機、自動餵食機、智慧感應器和手機雲端軟體互動操作等功能，讓上班族透過 APP 就可以觀看在家的毛小孩，甚至只需按下手機螢幕，就能遠端操控狗狗攝影機拋出零食，減緩毛小孩獨自在家等待的焦慮。
這項產品大獲「狗爸狗媽」們的歡迎，不僅在台灣熱銷，推出兩個月後更在全球第二大群募平台 Indiegogo 募得 51 萬美金（約新台幣 1,600 萬元）（註一），預購數量達 6,000 台。打開國際知名度的同時，Furbo 也因亮眼的募資表現，獲邀進入 Amazon Exclusive，以較一般商品更優惠的條件，取得與國際物流平台的合作協議。
如今，張友辰積極進攻美國、日本、英國、加拿大等市場，要把這個源自台灣的設計和品牌，行銷國際。
從位於住宅區巷弄內的小小工作室，到如今占地百餘坪、40 多名各國員工忙進忙出的嶄新空間，張友辰如何從失敗經驗中獲得養分，從「愛狗」中找到商機，穩健邁向國際市場？
藉由社群找到待解決的問題，創造價值
「你們有養狗嗎？有養貓嗎？你們知道養毛小孩的人最擔心什麼嗎？」張友辰接受《換日線》專訪時，一坐下來，就先用問句回答記者對 Furbo 構想的提問。
「沒錯，就是你我現在在工作，但是卻留『小孩』一個人在家，不忍心，很心碎！」張友辰大笑著說，「我就是因為這樣，才想到（Furbo）這個 idea 的。」
張友辰說，自己每次出門時，Gobi 都會露出很可憐的表情，宛如愛犬在對自己說：「別把我留下來」，他進一步詢問身邊養狗的朋友們，發現大家也有同樣「心碎」的「罪惡感」，這讓張友辰思考，「這個問題有沒有改變的可能？」、「背後是不是有消費者未被滿足的需求？」、「這需求如果化為產品或服務，會是什麼？」，創業的念頭也因此再度萌芽。
「但是，千萬不要自己亂猜消費者喜歡什麼，你要先盡可能地確定，這是真正的市場需求。」
張友辰主動提起 2012 年，自己回台創業的第一個產品──LifeCrumbes 日曆筆記 App 的失敗經驗，「我以為大家都要有個方便的隨身 Calendar，每天都可以記下發生的事情......『錯！』」
當時他花了 6 個月和團隊做出 App ，原以為會馬上爆紅，至少有百萬的下載人次，最後卻僅有約 10 萬人次捧場。遠遠不如預期的市場反應，使得潛在營收無法負擔開發成本和後續維運，產品也只能黯然宣告結束。
「太有自信，加上只參考周邊『同溫層』朋友的意見，就是我在 LifeCrumbes 失敗的原因啊，我覺得我都知道客戶要什麼，結果......『死得很慘』。」由於對自己過分自信，當產品結果不如預期時，反而來不及修正。
有了上回慘痛的教訓，這次張友辰在發想產品時格外 謹慎。他先清楚定位潛在客群──20 到 30 歲世代的單身上班族或雙薪家庭、有養狗、熟悉手機軟體應用等等──並據此接觸台灣各大寵物社群，發放 500 份問卷，以進一步了解潛在客群的需求。
結果調查發現，在台灣，80% 符合條件的「狗爸媽」，最擔心讓狗狗獨自在家；在美國，問卷結果更有高達 85% 的人，擔心一樣的事情。接著，張友辰進一步研究包括台灣和美日的人口結構、薪資水準，愛狗人士的人數、背景與消費習慣，並且審慎評估市場的潛在競爭者後，才決定放手去做。這一次，他掌握了創業最重要的第一步──充分理解目標消費者，尚未被滿足的需求是什麼。
預先掌握市場反映、「設計過程，讓客戶做決定！」
然而，理解了消費者需求，不代表就能做出符合期待的商品。
Furbo 狗狗攝影機從產品設計到成品，共花了近兩年時間，中間更淘汰了無數「原型成品」（Prototype），原因在張友辰要確定，在產品量產之前，能在一定的開發、製造成本之內，真正滿足絕大多數消費者的需求。
▲張友辰與毛小孩們一同示範 Furbo 狗狗攝影機的效果。（圖／郭姿辰攝影／換日線Crossing）
頻繁深入、聚焦產品而非概念導向的焦點訪談（Focus Group Interview），是關鍵之一。
例如，張友辰想到了「手機遙控、互動餵食」這個點子，卻還沒有辦法製造出實際產品，但他想知道焦點團體中的消費者，對這個點子的接受程度。
「很簡單，我就讓他們（消費者）隔著房間，用手機螢幕看寵物、下指令，我則躲在寵物房的沙發後面，接到指令就丟狗零食。」張友辰邊說，邊在採訪現場玩起「躲貓貓」，生動地示範如何不花成本，就能模擬產品效果與消費者溝通，「當他們由衷發出『哇！』的讚嘆聲時，我就知道這個功能是他們想要的。」張友辰笑著說。
透過每週兩次，與 20 人焦點團體的頻繁互動，張友辰先逐步確立消費者對產品的期待，再進行下一步的原型開發，以確保產品的功能，能真正滿足潛在消費者。
但確定消費者的各項需求後，如何在一個產品的有限成本、開發資源內取捨、去蕪存菁，成為另一個關鍵。
「覺得這產品很棒，跟願意花錢、花多少錢買，是兩回事。」張友辰直言，並非所有提供意見的潛在消費者都是買家，一件產品，也不可能滿足所有潛在消費者的所有需求，「所以充分蒐集消費者意見後，哪些要聽、哪些不需採納，最後還是需要不斷與消費者溝通、不斷透過原型成品試誤，以及創業者自己最後的決斷，It ' s a very difficult challenge . 」
「對我來說，策略不是 What to do, 而是 What NOT to do？」這也是張友辰從 LifeCrumbes 習得的經驗，一個產品不應該無限制地追求「面面俱到」，否則反而無法突顯特色。他認為，對於創業者而言，難的是「捨」的藝術，找出哪些事不要做，才能真正聚焦想做的事，逐漸形塑出有亮點的產品。
但針對產品的外型設計，張友辰倒是非常堅持放手讓客戶做決定，「從來沒有一個 Designer 讓客戶來決定他的 design，他們都是習慣跑去找 CEO 拍板」但當設計師拿著完稿給張友辰時，他回答：「我不要做決定，我要讓我的客戶做決定。」
張友辰直接將設計師的圖稿，加上其他品牌外型相似產品的設計圖，放上社群平台進行「盲測」投票，「結果我的設計師慘敗，反而激起他的鬥志，回去馬上畫了更棒的圖出來」張友辰大笑說。他認為，在產品設計的過程中，創業者或設計師放下「傲氣」，盡量讓目標客戶參與，最後再適度的調整取捨，是確保設計符合市場需求的關鍵。
創業者最容易被忽略的環節──從設計圖到實際成品
從發現消費者的需求，到最後完稿設計，張友辰花了整整一年半的時間，不過，對他來說，更嚴峻的挑戰這時才開始。
在化設計為成品的過程，由於首度創業的商品是 APP 軟體，張友辰並不了解硬體生產流程的「眉角」，低估了過程中與廠商來回溝通、確保品質的重要性與時間成本。直到實際從尋找廠商、接洽生產，到目睹首批產品的過程，他不避諱地說：「真的好可怕......」
因為過去開發 App 軟體，有＂bug＂花一兩天就可以修正，但硬體產品只要生產端有一個環節發現錯誤，所有產線都要喊停，等錯誤修正後才可以繼續進行。張友辰這才明白，硬體產品在量產前，需要花上大量心思，鉅細靡遺地確定規格、制定驗收標準、同時控管不同供應商的交貨進度等等，所有的環節都不能遺漏，才能避免投產過程中意料之外、大幅增加的成本。
張友辰選擇和台灣大甲的製造商合作，其中有些零組件，是由中國供應商製造，再進口回台組裝。回想兩岸來回溝通幾次才完成產品？張友辰說：「數不清了......我想應該有上百次！其實不僅是（弧狀）外型，最難的其實是產品內部的結構，裡面有 26 個精密零件，只要供應商製造的零組件，有一點點誤差，大家（組裝進度）都需要停止，等修完才可以繼續。」這個「意外的」生產過程，約莫經過二十幾次的大幅修正，無數次的細部調整，多花了超過預期進度兩個月的時間，才得以完成。
「但這一次（生產硬體產品）的挫折，也給了我很寶貴的經驗。」張友辰如今深知生產流程的重要，於是在公司內設置一個小型的「實驗室」兼「工房」，作為製作原型成品與組件，方便溝通設計理念之外，更是與合作廠商具體溝通規格的依據。
▲「Furbo 狗狗攝影機」參考社群意見，經過多次修正，才形塑出最終成品。（圖／郭姿辰攝影／換日線Crossing）
「身上流著台灣創業家的血液」，家鄉出發進軍國際市場
「創業的過程真的很 tough，沒有經歷過的人不會明白。」即便自稱具有渾然天成的樂觀性格和創業魂，回顧過去 4 年多來的起伏，張友辰也不禁說出心裡話。
張友辰的父親是台灣知名企業家，趨勢科技董事長張明正，這讓他看似擁有「先天」優勢，一舉一動卻也難免被放大檢視，甚至「成功是應該」的壓力，也如影隨形。
為何儘管創業艱難，仍走在這條路上？張友辰分享他在美國念巴布森學院（Babson College）創業系的經驗，讓他感悟最深的不是技術性知識，而是創業失敗後再站起來，虛心從經驗中學習，並且不以為恥的精神。
「我回台創業，會刻意迴避家裡資源，也盡可能不向老爸請教，因為想要證明自己的實力。」張友辰說，「但經過失敗之後，我發現其實不論是父母親，或其他前輩、同輩，每個人的經驗都可以是你的一面鏡子，重點是放下自己的成見，向外界多學習、多驗證自己的想法，才有可能成功。」
張友辰走過低潮，如今靠著自行研發製作的產品，在國際群眾募資平台上嶄露頭角，有了極為順利的新開始，並準備立足台灣，進軍國際市場。由於過去曾旅居美國與日本等地，他選擇自己相對了解當地文化與消費習慣的市場，作為進軍國際的第一步。
挑戰國際市場，張友辰的通路和行銷策略是＂All Online＂，Furbo 在台灣透過網路行銷，通路以 PChome 為主，進入國外市場則以 Amazon 為單一通路，除了方便管理 Channel，更重要的是，因為 Furbo 於募資平台的表現突出，獲邀加入 Amazon Exclusive，享有較一般新創企業產品更具優勢的通路條件。（註二）
當潛在市場已經遍及世界各地，張友辰仍堅持，未來將會以台灣做為企業總部和主要的研發、行銷中心。他認為，在目前社群媒體發達、數位行銷成為主流的新時代，台灣其實是值得全球新創事業落腳，擁有高度競爭力的地方。
「台灣是一個很好的 testing ground」張友辰說，除了設立公司的成本如今遠較美國、歐洲等地的新創聚落為低之外，台灣不僅分眾市場逐漸成熟，市調結果擁有代表性，且地狹人稠，容易實際接觸消費客群。他舉例，在台北要找一位（參與 Focus Group）的客人很迅速、方便；但在美國可能要開車開上 3 個小時才見得到客戶。此外，台灣的消費者相較於歐美使用者，非常樂意分享自身想法，使得張友辰得以利用台灣作為測試全球市場的第一站，利用所得到的經驗，配合他國市場的個別研究進行調整，再運用電子商務平台進軍國際市場。
從自身愛狗的角度出發，讓張友辰推出的品牌 Furbo 擁有情感上的連結，「狗狗攝影機」從內部結構的設計，至結合 AI（人工智慧）的影像與聲音辨識功能，也成為難以被複製的優勢，使它成為國際電商巨頭眼中的明日之星之一。但張友辰並不以此為滿足：「接下來啊，說不定以後的狗爸狗媽可以聽懂狗狗說的話！」張友辰預告未來的產品，將透過雲端大數據的分析，結合 AI 技術的應用，能夠進一步辨識狗狗吠叫所表達的情緒意義，並結合智慧家電，提供相對應的功能。
▲張友辰從愛狗的角度出發，讓品牌 Furbo 與情感產生深厚的連結。（圖／郭姿辰攝影／換日線Crossing）
熱愛創新的張友辰，毫不掩飾對台灣新生代人才的欣賞，更直言未來要尋找更多志同道合的夥伴，把台灣設計推向國際。
他認為，台灣向來不乏優秀的工程技術人才，新一代人才則相對更常接觸新科技，且擁有國際經驗與視野。「但我們可以把心胸再打開一點，同時不要太過懼怕冒險嘗試與失敗。」張友辰鼓勵有志投入新創企業的年輕世代，向外多看看世界、向內思考自己是誰，釐清自己想做的事，同時降低對外界的偏見與刻板印象，勇於挑戰既有規則，「不要怕做不一樣的事，不要怕詢問別人的意見，接受別人的批評，只要你敢，全世界都會幫助你！」
註一：全球僅有 1% 的新創企業可以募得超過 20 萬美金。
註二：國際電商物流巨頭 Amazon，目前提供網路、電商賣家的通路大致區分為供應商中心（Vendor Central）和賣家中心（Seller Central）兩大平台。前者由 Amazon 向供應商中心的賣家大批量購入商品，並為其設定價格、做品牌推廣，抽傭較高；後者則由賣家中新的供應商自行負責商品的價格制定、市場行銷與金流管理等，Amazon 抽佣（上架費）較低。兩者佣金成本約為 3 : 1。
而 Amazon Exclusive 則是 Amazon 為了確保平台擁有潛力熱銷商品的獨家通路權，提供以實體產品為主新創企業的優惠方案。供應商僅需付使用「賣家中心」的佣金，即可擁有「供應商中心」的資源，包含於 Amazon 網站增加曝光、協助品牌推廣，以及從商品上架至銷售中的物流、金流管理，後台銷售數據等等服務。條件則為該產品於簽訂 Amazon Exclusive 合約的地區（如美國、日本、英國等），僅能於 Amazon 平台上獨家販售，且目前該方案僅限 Amazon 主動邀請方可加入。
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執行編輯：YUKI
核稿編輯：張翔一
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