保險業務員沒告訴你的事　保險規劃不是雙十原則就好

文／Money錢

▲（圖／翻攝自Money錢）

保險額度到理賠時方恨少

有沒有人懊悔壽險保額買得太少？2018年度獲得195,992件壽險死亡給付的受益人，肯定希望理賠金額不是每件56.8萬元；而是568萬元！如果時光可以倒流，相信他們之中有不少人會想方設法，請要保人將保額衝到最高！俗語說｢書到用時方恨少｣，保險則是｢保額到理賠時方恨少｣！

業務員常常建議「雙十原則」

保戶購買保險，最感疑惑的問題之一就是應該購買多少保險額度？許多壽險業務員與保險專家常常簡單地建議參考「雙十原則」；亦即年繳保費不超過年收入的十分之一，還有壽險保額不超過年收入的十倍。舉例來說，假設年收入為一百萬元，則每年所繳保費應控制在十萬元以內，而壽險保額應規劃大約一千萬元左右。

一樣米養百樣人，保障需求各不同

這個建議根本是沒有搞懂保險原理的｢半吊子｣說法，不負責任、不專業，而且不顧保戶需求，害人無數；就如同鞋店沒有丈量客戶雙腳的大小，一律推薦十號尺碼的鞋子。試想，一樣米養百樣人，每個人的情況都不同，保險需求怎麼可能一樣？保險計畫需要量身訂製！

例如客戶甲是中年雙薪夫妻，無房貸，上無父母，下無子女，擔心的是退休養老。客戶乙是單親男性，資產頗豐，父母均已年邁，需人照養，一對兒女尚在就讀國中與高中，將來計劃留學海外。以上甲乙兩組客戶的保障需求差異明顯極大，「雙十原則」如何可以同時適用於二者？保險計畫需要量身訂製，其理甚明！

雙十原則是合適度核保參考

許多人都搞錯了，雙十原則其實不是設計保額的標準，而是保險公司的合適度核保參考。保險公司怕客戶不合理地買太多保險，擔心資金來路不明，準備幹不正當的事，例如詐賠或洗錢；另一方面則憂慮保戶將來如果繳不起保費，保單會失效，讓保險公司白忙一場，還會虧本。客戶的保額及保費如果在雙十範圍之內，保險公司通常即不會有特別顧慮。

評估與喚起需求是壽險業務員天職

選擇壽險公司與業務員有許多標準可以參考，但是記住，初見面就介紹熱銷商品、解釋保單預定利率、大談投資報酬率或節稅效益，而不是評估你的保障缺口並喚起你的保障需求，此人必非專業的壽險業務員！

保險重要但不緊急，需求需要被喚起

空氣與水，哪個重要？都重要；維持生命，缺一不可！哪個比較緊急？當然是空氣。沒有水，短時間內不會有事；沒有空氣，幾分鐘就歸天了！因此，人們往往將保險的優先次序一再向後挪移；有錢，先購屋買車。

保險重不重要？對2018年度死亡理賠件的受益人而言，保險真的太重要了。而每件只給付56.8萬元，真的太少了！可惜，｢千金難買早知道｣。專業壽險業務員的價值就是評估客戶缺多少水，並且及時喚起客戶儲水的意識，讓客戶｢早知道｣！

有保就好觀念要改

常聽老一輩的人說｢保險是要保，保一個心安。但有保就好，不必保太多。｣台灣保險銷售模式是參考日本二戰後，為解決大量單親婦女的生活問題，培養了菜籃族兼差保險業務大軍，在社區賣簡易保險。幾十年過去了，台灣壽險業不長進，每件死亡給付僅56.8萬元，真丟人！台灣保險業連收據都還沿用日文，叫｢送金單｣，堪稱奇聞！

馬桶不通找水電工，壽險找專業顧問

你家的馬桶壞了，你會火速找專業水電工來修理。保險如此重要，那麼貴，又超級複雜，你有專業的壽險顧問嗎？你的壽險計畫合宜嗎？你的保險額度足夠嗎？如有意見回饋或保險議題交流，歡迎LINE：0918386181賜教。

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