牛奶怎選？內行曝判斷標準！進口「紐奶」將大軍壓境　他帶酪農抗大鯨魚

記者羅立芸／專題報導

▲想解決社會問題而創業的龔建嘉，原本是一位獸醫，為理想挺身而出之後，一路走來挑戰不少。（圖／記者鄭孟晃攝影）

一位專門幫乳牛看診的獸醫，因為深感台灣酪農業的困境進而挺身創業，最近更帶領台灣酪農們力抗將零關稅進口、大舉來台的牛奶。然而，「鮮乳坊」創辦人龔建嘉的理想猶如「小蝦米對抗大鯨魚」，希望自己創業後，能給農民優於乳品大廠的收購條件，最終改善牛奶品質。但時空背景是，民眾已逐漸淡忘食安危機，加上食農教育仍不普及，這位「獸醫創業家」正面臨不斷襲來的現實考驗。

▲本身是獸醫師的龔建嘉，創業後依然擔任乳牛們的家庭醫師。（圖／龔建嘉提供）

牛奶怎麼選？判斷標準「內行才知道」

許多愛喝牛奶的人，通常只看一眼外包裝或品牌，就放進購物車。然而，分辨牛奶品質較為準確的辦法，是檢視「營養指標和衛生指標」，其中又以「衛生指標」與食安的關聯最為密切。龔建嘉指出，「衛生指標常見有兩個，一個叫生菌數，一個叫體細胞。什麼叫體細胞？乳牛奶在被擠奶的時候，會有一些乳房的細胞掉進牛奶裡，掉得越多就表示這隻牛的乳房在發炎。體細胞越低，表示這隻牛越健康。」

目前，台灣政府明訂的生乳收購標準，分為A到D級，就是用體細胞數加以區分。「30萬以下叫A級，30到50萬叫B級，50萬到80萬叫C級，以此類推。一個牧場整個月的平均值，只要在30萬以內，就被稱為A級。」龔建嘉詳細解說，雖然能符合這些標準的生乳都合乎規範，但身為獸醫師，他也坦言，因牛奶是動物性製品，對品質的標準應越高越好。「如果含有一些發炎物質，或者正因為乳房炎而進行治療，就會有藥物殘留的潛在風險。再來就是，如果體細胞越高，牛奶的風味也會被干擾，且保存可能也會受影響。」龔建嘉跟單一牧場合作立下每日生乳體細胞數標準是20萬以內，相較於法規嚴格許多。然而，目前多數台灣酪農身處的大環境，並沒有追求卓越品質的條件。

 受限大廠契作模式，牛奶「品質太好」反易虧本 

龔建嘉一畢業就在牧場間奔走，擔任乳牛們的「家庭醫師」，舉凡開刀、照超音波、接生小牛，他一手包辦。工作告一段落，常跟在地小農泡茶聊天，這才發現他們的煩惱還真不少。「他們提到，牧場投資很多，用比較好的飼養流程，都會增加飼養成本。過去的收購條件，其實不一定能夠支持他們，用他們所期待的方式來做飼養，我覺得很可惜。如果選擇比較好的飼養模式，你的牛奶品質可能也會更好。過去的收購模式，會導致不管哪一種品質的牛奶都混合生產，不管好的或不好的。」

台灣大部分的農場是跟乳品大廠契作。一般乳品廠可能收購100到200個酪農戶所生產的乳製品，但每個酪農戶所產出的品質都不太一樣，有的好一點、有的差一點。有些生產品質比較好的酪農戶，他們雖然獲得乳品大廠品質加價的收購條件，但通常是有上限的。「舉例來說，牛奶的風味跟牛奶的脂肪很有關係。脂肪越高，代表營養成分越高，因為裡面有一些脂溶性的維生素，對於牛奶的發泡、風味，都是更好的。但是，乳品廠最終還是要做標準化的牛奶，超過一個品質上限也不會再另外加價。另外，就算你品質比較好，加價的幅度，也不夠支持他們用比較好的方式來做飼養。」

抱持著支持小農的初衷，龔建嘉踏上了創業之路，希望提供小農更好的收購價格、不設品質上限，讓「好牛奶」有機會出頭天。只是，一開始他並不知道，這個有如「小蝦米對抗大鯨魚」的想法會有多少人認同？創業資金從哪來？該在哪裡販售？這一連串的問號，在他想到「群眾募資」的方法後，一個一個有了答案。

▲因為時常穿梭不同牧場為牛隻看診，龔建嘉有機會了解在地小農面臨的困境。（圖／龔建嘉提供）

 賣給誰？怎麼賣？「群眾募資」幫大忙 

「我其實不是第一次做群眾募資。剛畢業的時候，當時群眾募資平台還很新，基本上還沒有什麼案例，我算是前幾個。我發起了一個『肥肉種子環島行動』，肥就是Vet（獸醫）、肉就是Laywer（律師），我們就是獸醫跟律師騎腳踏車環島，到偏鄉提供義診與法律諮詢，那時候就是透過群眾募資的形式，來完成環島的行動。」沒想到這樣的嘗試，竟在後續創業路派上用場。

龔建嘉表示，台灣的乳品產業，主要集中在幾個大型乳品公司，因為牛奶保鮮期很短，生產量體又很大，如果沒有充裕資金，很難運作。群眾募資的做法，可以先確定是否有長期訂單需求。「（消費者）先訂購半年份、一年份的牛奶，就會又有好幾千人提供需求，我們在做生產的時候，也不會造成乳品浪費，初期是用這個方式來克服。」

群眾募資，也帶來另一個始料未及的動能。「那時有5000個消費者是我們的贊助者，而群眾募資只是一個單次性專案，結束之後，有一些人主動詢問，未來要在哪裡買？我們那時候還沒有辦法上通路，有一些是補習班的老師、寵物美容店的老闆、文創店的老闆，主動說可以提供他們的場域，讓我們賣牛奶。群眾募資結束後，我們就發起了一個非典型通路計畫，請這些平常沒有在賣牛奶的地方，借我們一個冰箱，然後我們把牛奶放在那邊做團購。」

研發改良產品，傾聽「奶粉」聲音

「我們稱做『奶粉』的粉絲們，很願意分享我們的理念想法。」相較於許多乳品大廠，不一定能聽到末端消費者的聲音，龔建嘉當初選擇群眾募資方式，讓他一開始創業就能找到關注這個議題的消費者。「我們建立社群，LINE的群組將近2000人，FB的群組大概4000到5000人。新品推出時，甚至在新品推出前期，我們也會找一些消費者，先提供現在的產品樣本，讓他們一起來共創。我們就可以更早了解，大家對口味上的期待是什麼。」

以優格為例，龔建嘉時常會和團隊蒐集大眾意見，思考修正口味的可能性。「老實講，我們也是個年輕的公司，也需要大家的回饋，成為接下來研發的參考。我們有沒有可能透過它的發酵時間，或是不同菌種的搭配，讓它的酸度能再更低一點點？或是，天然的鮮奶優格可能更適合加一些果醬、蜂蜜來吃？對大家真實的體感來說都是對的，因為那是真實的感受。」

然而，調整口味的方式，不能違背創業初衷。「當你用額外的添加來解決口味問題是最容易的，加點糖都可以解決。但當你在必須使用天然原料、降低複雜性的前提之下，其實挑戰，都是十倍起跳。但對團隊來說，反而更覺得這是一個值得做的事情，因為如果別人不容易做到，我們卻能做到，那當然就很有意義。」

▲龔建嘉創業時選擇群眾募資來緩解資金不足的問題。（圖／記者鄭孟晃攝影）

通路挑戰嚴峻，競爭無可避免

「很多人都講說，台灣牛奶『世界貴』（台語）。我覺得，這是因為台灣的產品販售，大多都仰賴通路。」龔建嘉指出，台灣從零售、超商、超市到量販，通路環境高度競爭，再加上台灣土地又非常昂貴，都向上堆疊了一般農產品的末端價格。如果產品成本已經比較高，再透過通路販售，如此，末端售價一定會堆疊上去，這會立刻增加跟消費者的溝通難度。

同時，主流通路也會帶來現金流的問題。「通路付款時間比較長，但我們必須半個月就結算給農民生乳價格，那中間就會有一個落差。」龔建嘉的解決方式包含積極和銀行往來，以及找到認同社會企業精神的投資人。「我們願意給農民比較高的收購價，以及我們的淨利不只有股東回饋，也希望回饋給農民。這件事情對一般的投資人來說，未必很容易接受，所以我們也需要找到志同道合的。」

團隊也正在嘗試，如何擺脫主流通路的傳統上架模式，改採更活潑的合作形式。「我們一開始叫做非典型通路經營，那我們現在叫做典型通路、非典型經營，也就是除了零售以外，有一些牛奶也可以作為食品應用。像超商有一些食品的系列，鮮奶可以入菜、作為他們原料使用的，就可以做聯名產品，有共同推廣聯盟的可能性。」

▲面對現實嚴酷挑戰，龔建嘉選擇正面迎擊。（圖／記者鄭孟晃攝影）

追求差異化，正面迎戰「紐奶」衝擊

2013年，台灣與紐西蘭簽署《台紐經濟合作協定》，預定2025年起，以零關稅配額開放紐西蘭液態乳進口台灣。2013年到2025年這12年間，紐西蘭乳品進口量逐年上升、關稅也逐年下降，在龔建嘉看來，這讓台灣酪農業的處境變得更加嚴峻。「我們比較擔心，現在的法規不能區隔所謂的『鮮奶』，跟『長效期乳品』的分類方式。進口牛奶可能因滅菌方式不同，營養風味跟台灣鮮奶相比差很多，但因為沒有一個明確的法規規範，可能導致消費者混淆。在這個前提下，可能會導致很多農民所產的國產牛奶，被進口來的牛奶取代，我覺得這兩三年內，已經很明顯看到存在的一個趨勢。」

想要正面迎戰「紐奶」衝擊，不只法規有修正的空間，小農也應該努力做出差異化。龔建嘉認為，研發帶有「A2蛋白」的牛奶，就是一個能跟進口牛奶抗衡的機會。「很多人喝牛奶不舒服，不是因為乳糖不耐症，而是因為對乳蛋白過敏。乳蛋白過敏會造成皮膚潮紅或腸胃不適，最可能的過敏物質，其實就是裡面的A1蛋白。一般的牛奶是A1蛋白，但是我們人的母奶是A2蛋白。我們去找到帶有A2蛋白基因的乳牛，培育出來的下一代，分泌牛奶就會是A2蛋白，會跟母奶是比較一致的。」

研究過程中，龔建嘉發現A2蛋白結構有可能是乳牛最原始的品種，只是因為長期育種之下，慢慢轉變成A1結構。「所以我們有點找回了，原本乳牛該有的樣子，這不是在工廠裡添加什麼東西就可以解決的，而是要透過乳牛一代一代育種，才能產生出來。在台灣，其實一直沒有人做這件事情，我們算是第一個。我們覺得，如果國外未來有新的牛奶進來了，他們也只是一般牛奶，不如我們有一些獨特的差異化。A2鮮奶跟一般鮮奶的味道是完全一樣的，如果我們台灣有能力做生產，如果消費者也有這樣的需求，那至少就會有不一樣的產品，可以保障台灣農民，也可以獲得消費者支持。」

然而，想辦到這件事情，背後又得花好一番功夫。「乳牛從出生到可以泌奶，大概要3年，每個胎次都花費很長時間，所以乳牛要慢慢育種。A2至少要育種兩代到三代，大概花快10年的時間，甚至要把牛的基因，送到國外做基因檢測。假設牧場有1000頭牛，你就要拿1000個牛隻的毛皮樣本，送到國外做基因檢測。不是每個人都有能力做基因檢測，但我們每隻牛都要做基因檢測，所以這個耗費的資源很大，基因檢測下來花個幾百萬跑不掉。以牧場來說，當然也要花很多力氣，去做這樣的育種跟獨立飼養的新模式。」

▲龔建嘉認為，台灣農產品的價值，需要讓更多人理解。（圖／記者鄭孟晃攝影）

農產品的「價值」，如何讓大眾理解？

龔建嘉創業時，正巧遇上食安爆發，民眾有比較強的主動意願，了解食物背後的事情。「過了這麼多年，我覺得大家慢慢又淡忘了，或是說不一定有這麼強的主動意願，繼續來了解食物的時候，我們也需要透過各種不同的形式，把這樣的內容傳遞出去。我們也試圖在不同場域中，做食農教育的分享，讓大家理解，到底買到什麼東西。」

大環境的改變，也帶來更多的經營挑戰。「公司剛成立的前幾年，有一群消費者很早就支持了，所以前面幾年損益兩平。但這兩年，因為疫情後的通膨，加上紐西蘭牛奶進口的關係，這兩年其實沒賺錢。」再加上採行全額的契作模式，保價收購或保量收購小農牛奶，營運上也增添不少壓力。

即使如此，龔建嘉依然認為，比起許多國家無法發展農業，台灣相對幸運，能擁有農業的相關資源，只是我們需要更努力展現農產品的價值。「我們想讓大家感受農產品的產地價值，包含它的風土、歷史、產地特色，讓一些平常默默的在背後支持我們生活的這些人做的事情，可以廣泛被知道。我覺得，我們還有很長的一段路要走。」

▲幫助MIT牛奶增加競爭力，是龔建嘉鎖定的目標。（圖／記者鄭孟晃攝影）

創業經驗談

我發現，「群眾募資」代表在創業者沒有資源的時候，有機會可吸引願意一起加入的夥伴。這項做法，可以先確定是否有長期訂單需求。如果想創業，也許可以嘗試看看。另外，這幾年其實有很多「影響力投資」，透過資本的力量去支持社會企業，或是具有永續、SDGs精神的企業，不妨到投資圈尋找看看。