今周刊／從名牌透視客戶！金牌超業靠觀察賺進千萬年薪

文／林心怡／今周刊

俐落短髮、打扮中性，這是劉珈君近年來的造形，與過去長髮飄逸富有女人味的亮麗裝扮截然不同，「對一些事業有成的男性客戶來說，他們的老婆會覺得我較專業、可信賴……。｣

成功的男人總會尊重太座意見，國泰人壽超業劉珈君在面對眼前的客戶時，卻能看到更深層的「成交關鍵」，靠的，就是比別人多想一分的敏銳度。專門經營中小企業主、醫生與貴婦市場的她，不但是MDRT百萬圓桌會員常客，更已躋身年薪千萬之列。

大學念的是服裝設計系，劉珈君曾在精品店與時裝雜誌工作，還當過業餘模特兒，「那時我就在想，如果有天我從事銷售工作，貴婦一定是我的主攻客群之一。」會這麼想，一方面是因為自己熟悉各種貴婦愛用品牌，顯然容易找到共通話題，但更重要的原因，是她自認能精準解讀各品牌背後的精神意涵，而這方面的敏銳度，正好讓她參透客戶的心。

她隨口舉例，路易威登（LV）與愛馬仕（HERMÈS）同樣是經典的奢華品牌，「但會用愛馬仕手環與包包的女性，通常經濟較獨立自主，所以我就會考慮幫他們規畫年金險或投資型保單，再搭配長照險，滿足她們年老無憂的需求。」

這個結論不全憑揣測，而是從品牌傳達的精神意象來分析。觀察兩種品牌的廣告圖像，的確可感受到兩者的微妙差別，LV用色與構圖相對沉穩保守，愛馬仕則除了相對明亮之外，主角姿態多半也會動感一些，給人奔放奇想的感覺。在劉珈君的解讀中，如果選擇愛馬仕而非LV，代表她可能更加獨立自主，更有意願為自己的未來投資。

從閒聊找出有感「痛點」

主動協助保單健檢  刷甜蜜存在感

廣泛參加扶輪社、獅子會，也與好友組成BMW車隊的劉珈君說，面對頂級客戶，如果一開口就談保險，多半會吃閉門羹；相較之下，她建議先行採取敏銳度訓練中的「換位思考」，從對方的角度，理解最能讓眼前這位貴客印象深刻的痛點與甜蜜點。

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