故事的力量：成為頂尖業務靠得不是強力推銷　而是故事行銷

文／仙女老師余懷瑾／太毅國際

業務人員為什麼要會說故事呢？

說的話資訊量太大，沒有記憶點。生活太忙，雜事太多，客戶不到三天就遺忘你的交待。說個好故事是業務人員貼心的表現，幫助客戶記得牢靠。

鴻儒是壽險顧問，連續四年榮獲MDRT，這是全世界頂尖壽險顧問的俱樂部，也是保險業的「奧斯卡」。公司裡將深具影響力的MDRT稱作大使，鴻儒是大使第一名，MDRT榮譽大使。

我用兩個故事帶著大家了解頂尖業務如何說好故事，如何讓你對他留下深刻印象。

第一個故事：用工作信念，贏得客戶信任

▲（圖／pixabay）

以「救人」為志業的ＭＤＲＴ大使

2021年MDRT臺灣分會舉辦MDRT DAY，鴻儒擔任主場會議講師。會議中有來自不同公司的壽險顧問。他跟大家分享保險這個行業不應該被質疑，不應該被不友善對待，應該理直氣壯，而不是帶著尷尬又不失禮的微笑面對保險這份工作。

「我從服飾業轉戰到保險業後，最常被人家問到的問題是：『鴻儒，你為什麼要做保險？』本來我也沒有思考過這個問題，保險只是我單純選擇的工作，而工作賺錢不就是生存之道嗎？我很期待別人主動問起保險的相關內容，但問到為什麼從事保險工作？這個話題好像也就被句點了。

我剛做保險的第三個月，我的同學告訴我：『鴻儒，我爸爸癱瘓很久，在前天過世了，但是我們的保險業務員早就沒做了，沒有人可以協助，可否請你來我家幫忙辦理賠。』

到他家的時候，他的媽媽看到我居然操著台語對我吼著：『你們保險根本就沒用啦！阮尪癱瘓四年，這段過程你們不聞不問，都要死給你們看才能拿到那400萬，你知道我們這四年過得多辛苦嗎？又不能把保單解約，解約只能拿回200萬，這種看得到吃不到的感覺，比沒買還糟糕，如今人都走了，這是有用嗎？你們保險都是騙人的，東西收一收，理賠辦完就不要再來了！給我滾出去！』

當時我感到萬分錯愕，也認為這個行業、工作爛透了，我打算辦完理賠的同時也順便辦離職。幾天後，400萬順利辦下來了，但我一點都開心不起來，覺得這個行業怎麼這麼羞辱人。就在這個時候，公司的前輩梅鈴姐察覺到我的異狀，很驚訝的跟我說：『你很幸運，怎麼才來做沒多久就遇上這種事情，從這件事情，你看到了什麼？』

轉念：看見社會上真正的問題

當時的我回答：『400萬』。

梅鈴姐很認真跟我說：『鴻儒，你知道嗎？這個社會有多少人不知道自己到底買了什麼保險，總以為花一點錢就戴上防護罩保了『全險』而對我們產生誤解，甚至不知道問題來了怎麼使用保險，導致事故發生時，有買比沒買還慘，所以產生許多家庭悲劇。』

她耐心解釋給我聽，客戶早期買的保單一級失能視同死亡，其實他在四年前就可以拿到那筆錢，但是由於客戶不懂保單內容不知道可以申請，導致他的家庭陷入窘境。這種買了保險，卻不知如何正確使用的人很多，她要我記得在這個行業好好的做下去，讓社會上的每個人都清楚自己買了什麼保險，能幫助更多的家庭。

這一路上，我也問了無數個保險人他們為什麼要做保險？

回過頭來，我才赫然發現原來答案就在每個客戶的故事之中，而我也找到了屬於自己的理念跟公式。

現在當有人問我：鴻儒，『你為什麼要做保險？』

我會毫不猶豫大聲的說：我是來救人的！並且把無數個小故事分享給大家！」

鴻儒的保險公式=救人+保險小故事。

他在故事裡分享業務工作的價值，他的工作信念，當然也贏得保戶的信任。

第二個故事：找回初衷，保持熱情

第二個故事與我有關，鴻儒在分享會後傳訊息感謝我。

「其實老師妳真的很重要、我一開始認識你是在TED 。

有段時間我很迷失每天開車開超遠跑客戶（因為朋友都在外地），績效都不是太好，那個時候每天在說服自己『初衷』不能忘，但在這種『經濟壓力』下要保持熱情真的太難，後來我發現聽演講是一種保持熱情的方法，我就開始習慣聽演講，但是每次感動都維持不久，一下子就過了，聽多了以後就開始越來越無感，聽很多才會有一點點感動。

後來發現仙女老師的TED，我聽完以後真的很感動，感動到一直哭。然後就開始一直回放一直回放一直回放，一遇到瓶頸就放來聽，我真心講真的，我聽了真的不下百次，如果不是你不要說出書，我可能保險早就沒做了。

從發現妳開始算，過了一年我們公司居然把你請來了，我那個時候看到超感動的！真的跟老師接觸過後，才發現原來自己平常在做的事情就是最有意義的事。

所以我真的很感謝妳，你讓找回初衷、賦予我講故事的公式跟邏輯、讓我擁有辦法把自己的理念傳遞出去、因為這個能力幫助過非常多人、所以我必須幫大家感謝妳。」

▲（圖／仙女老師余懷瑾授權提供）

故事的力量：從TED學習說故事的公式

我與鴻儒相識在內訓「故事影響力」課程，我是講師，他是學員。他見到我無比的興奮，就像老朋友一般的熟悉，西裝畢挺的他重複跟我說看了我在TED的影片，在車上聽，反覆地聽，學習抑揚頓挫的表達方式傳遞情感，他巴不得把影片裡學習到的內容全部講給我聽，即使只是youtube上的六分鐘影片，到了線下，他也毫不隱藏的讓我感受演說帶給他的影響，這就是他給我的第一印象，真誠坦率，謙遜又熱愛學習。

▲（圖／仙女老師余懷瑾授權提供）

看完我與鴻儒的雙向回饋，你還記得第一個故事嗎？他在會議上分享為什麼要做保險。

一週後，我相信你還會記得鴻儒，以「救人」為志業的ＭＤＲＴ大使，他認為保險這個行業似乎不應該被質疑、被不友善對待，他正翻轉社會對保險業的誤解，也能了解他為什麼能連續四年得到百萬圓桌的殊榮，這就是故事的力量，在潛意識裡認同他的信念，信任他的服務，看到產品價值，甚至也渴望和他一樣對工作充滿熱情呢。

(原始全文)