和別人溝通之前　要先學會和自己談判

文／Jin／女人幫滔客誌

想要找到衝突的解決之道，進而創造三贏局面，關鍵在於改變遊戲規則，從索取變成付出。

所謂「索取」，是只為自己謀求好處；

所謂「付出」，則是為別人創造價值，不單單只為了自己。

▲（圖／翻攝自女人幫滔客誌）

在談判過程與人際關係中，想要尋求雙贏的解決之道，難度往往很高。我相信，與自己達成共識的過程，將讓我們(實際上是「促使」我們)追求更大膽的目標，而這種挑戰的難度也不遑多讓。

它吸引我們追求三贏的結果，讓勝利不只是屬於我們，也屬於對方，甚至屬於更大的整體—家族、職場、國家，甚至全世界。

在離婚過程中，如果夫妻倆只顧著吵架，要如何滿足孩子的需求？當工會與管理階層之間出現紛爭，企業要如何保持財務健全，為所有員工及其家人提供好工作？當兩個種族發生衝突，要如何確保人民的安全？

若你想要找到適用於每個人的解決之道，進而創造三贏局面，關鍵在於改變遊戲規則，從索取變成付出。所謂「索取」，我指的是只為自己求索好處；反之，所謂「付出」，我指的是為別人創造價值，不單單只為了自己。如果「索取」基本上意味著拒絕別人，那麼「付出」就等於答應別人。

付出，正是合作的核心。付出是一種行為，卻源自我們內心，是我們對待他人的基本態度。我們大多數人只在特定的前提下，才願意採取付出的態度，比方說，我們願意對家人、朋友和親近的同事付出。

但是，當我們面對的對象與自己沒那麼親近，或甚至可能與我們發生衝突時，要如何培養付出與合作的態度？那就是項挑戰。

我教導雙贏的談判方法已有多年，我一次又一次目睹人們學習互相合作的談判技巧，結果一旦在現實生活中面臨衝突，就又退回原點，開始爭個你輸我贏。

隨著雙方的爭執愈演愈烈，情緒愈來愈激昂，最後勝出的往往是對匱乏的恐懼。我們都害怕，萬一與對方合作，眼前的資源將不足以滿足我們的需求，或是對方將會利用我們。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上，而非為他人與我們自己創造價值，尤其是在面對衝突時，這麼做更加誘人。儘管別人有時會相當難纏，但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中，只要我們願意，就能創造三贏。

我們可以帶頭檢討自己，改變態度。不論遇上什麼樣的挑戰，抱持付出的基本態度，對我們的談判與生活都有很大的好處。

華頓商學院的教授亞當．格蘭特在他創新的著作《給予：華頓商學院最啟發人心的一堂課》中，呈現許多令人印象深刻的學術研究證據，顯示在人生中，最成功的人是「給予者」，而非「索取者」，這項發現或許出乎我們意料之外。

當然，明智地付出與當心那些只索取的人，也相當重要，不然到頭來你只會害了自己。

不過，他針對付出帶來的實際利益所進行的研究，還是令人大開眼界。

舉例來說，根據格蘭特進行的其中一項研究指出，一心想為顧客提供真誠服務的銷售人員，收入反而高過那些主要為了賺錢而提供服務的人。

另一項研究顯示，捐愈多錢給慈善單位的人，往往愈快樂，而且平均來看，通常最後收入也會愈高。調查研究指出，付出之所以能發揮作用，部分原因是透過付出，提高了別人將會善待你的可能性。最終，付出成為通往個人滿足的途徑，包括內在與外在的滿足。

因此，當我們與別人相處時，要怎麼做才能加強付出的態度？值得注意的是，先前為了與自己達成共識而進行的所有步驟，正是為此做準備。如果我們打從內心感到滿足與從容，就更容易對周遭的人付出，即使他們很難纏。

一旦我們最深的需求獲得滿足，就更容易滿足別人的需求。而且，當我們為別人付出尊重，在某種意義上，就等於採取了付出的態度。

不過，我們對於匱乏的恐懼依然強烈。為了培養付出的基本態度，我們可以基於自己的利益、喜悅與使命而付出，這麼做會有很大的幫助。換句話說，我們可以為了互利而付出、為了喜悅與意義而付出、為了自己誕生世間的使命而付出。

▲（圖／翻攝自女人幫滔客誌）

為了互利而付出

香港知名的億萬富翁李嘉誠出身窮困，卻躋身全球富豪行列。有一次，他接受雜誌訪問，記者問他事業成功的祕訣是什麼。

他說，其中一個關鍵是他總是公平對待合夥人，事實上，他分給他們的獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作，而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度，第一步就是明白為別人創造價值，有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益，我們不需要成為德蕾莎修女或甘地。

付出也不代表屈服於對方的要求，或是成為輸家。在一開始，付出代表的意義只有尋求互利，在幫助自己的同時也幫助他人，而那正是雙贏談判的本質。

就我所知，最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求，同時也懂得照顧自身的需求。這麼做可以讓他們發現創造價值的途徑，為彼此把餅做大。比起那些只想著盡量為自己爭取利益，而不惜犧牲別人的人，前者最後通常會達成更好的協議。嚴謹可靠的研究結果，證實這個方法可行。

荷蘭心理學家卡斯滕．德勒就曾帶領研究團隊，模擬談判過程，進行二十八項不同的研究，經過全面的分析，證明最成功的談判者是採取合作策略的人，他們專注於滿足雙方的需求。

在處理任何衝突或談判時，我們有四種可能的選項，取決於我們對自身利益與對方利益關切的程度。

我們可以選擇強硬手段，和對方為敵，互爭輸贏，此時的我們只關心自己的利益。我們可以選擇柔聲和氣，願意通融讓步，此時的我們只關心對方的利益，忽略了自己。我們可以選擇逃避的策略，此時的我們完全避談重點，因此對雙方的利益都沒有表示太大的關心。

或者，我們也可以選擇雙贏策略，此時的我們對雙方的利益都表示關切。我不僅教導談判技巧，也為發生衝突的雙方提供建議，我大部分的工作都是協助人們設法從敵對的互爭輸贏方式，改成雙贏策略。

人們往往費了一番苦功才明白，前述第一種方法的下場就是人人皆輸。儘管敵對的方式已經證實無效，而且代價高昂，但懷柔的通融策略通常下場也沒有比較好。

如果我們為了取悅顧客而放棄一切，我們的事業或許撐不久，沒辦法長期服務顧客。如果我們在照顧年邁的父母時，無止盡地犧牲，累壞了自己，或許就會筋疲力竭，再也無能為力。

至於第三種策略「逃避」，也有隱藏的陷阱：如果沒人針對衝突提出討論，情況往往會惡化。最後，為彼此創造價值，通常會帶來最好也最持久的協議與關係。

亞當．格蘭特在他的書中引述了德瑞克．蘇仁森的例子。他是一位頂尖的運動選手，後來轉型為談判專家，為首屈一指的運動團隊效命，負責與新選手協商合約。

有一次，他準備簽下一位前景相當看好的年輕選手，於是和對方的經紀人談判。蘇仁森壓低價碼，採取互爭輸贏的策略，表現出一副「索取者」的姿態。經紀人一再表示失望，指出現在同等級的選手都得到更高的待遇，但是，蘇仁森不肯讓步。最後經紀人屈服了。即使這是選手與經紀人的損失，蘇仁森似乎贏了，成功為他的團隊省下數千美金。

但是，那天夜裡，蘇仁森回到家，心裡有股不安的感覺。「從對話中，我聽得出來他(經紀人)相當沮喪。他提到幾個點，好像與同等級的選手有關，不過我那時候正在熱頭上，可能也聽不太進去。後來他不愉快地離開。」蘇仁森意識到，他採取的互爭輸贏手段，可能會對雙方的關係與他自己的名聲造成不好的影響。

於是，他回頭找那位經紀人，滿足對方原本的要求，多加了數千美金給那位選手。據他的看法，他正在建立友好關係。「那個經紀人感激不盡。後來那位選手成為自由選手，他的經紀人還打電話給我。

現在回顧過去，我真的很高興當時那麼做。那絕對改善了我的人際關係，而且對我的組織也有幫助。」

當我們開始體會到為了互利而付出對我們會有多大的幫助，一如蘇仁森的領悟，我們就會像他一樣，擁有足夠的動機，願意放棄索取的態度，轉而付出。而當付出的好處遠遠超過自私帶來的物質利益時，也會有幫助。