【房市變革】戳中「痛點、爽點、癢點」客戶就埋單

記者蔡佩蓉／台北報導

先前舉辦「雙十一歡樂購屋節」的甲山林機構董事長祝文宇，已經談到房市盤勢徹底改變，在資訊分散、碎裂的時代，需要轉換空間，帶給客戶新的體驗與感受。傳真機構董事長王明成同樣也認為，房市僅存的買家是「自住客」，惟有戳中他們的「痛點、爽點、癢點」，才能擄獲客戶的心。

▲接待中心首創放了一座旋轉木馬，讓賞屋客感受歡樂有趣。（圖／記者蔡佩蓉攝影）

王明成分享，客戶有「痛點」就是買不起，怎麼解決痛點，就是一門學問，而「爽點」就是可以即時滿足的，「癢點」則是潛藏的需求被滿足，客戶哪邊癢銷售員知道，從這幾個面向切入，才能得到客戶的心。

「如果不能讓客戶心裏的小火苗燃燒起來，講一百遍都沒用。」因此打動勝於說服、有趣勝過有用，掌握到有趣元素，迅速產生共鳴，才會創造被分享出去的價值。

◎延伸閱讀：

【房市變革】王明成：世界將殘酷懲罰不願變化的人

【房市變革】豬在風口也會飛　賣房也要「找鳥」

【房市變革】答案不在房間裡　在第一線戰場裡